KisStartup

Rất nhiều startup không thất bại vì thiếu nỗ lực hay năng lực kỹ thuật. Họ thất bại vì đặt câu hỏi quá muộn.
 Sản phẩm đã xây (build). Tính năng đã hoàn thiện. Website đã lên. Pitch deck đã sẵn sàng.
 Và chỉ đến lúc đó, nhà sáng lập mới bắt đầu đi hỏi khách hàng: “Anh/chị thấy sản phẩm này thế nào?”

Đó là khoảnh khắc mà startup bước vào con đường rủi ro nhất.

Vì sao “xây xong mới hỏi” lại nguy hiểm?

Trong tư duy của nhiều nhà sáng lập, việc “làm xong rồi mới hỏi” nghe có vẻ hợp lý: có sản phẩm cụ thể thì khách hàng mới góp ý được. Nhưng trong khởi nghiệp, logic này đảo ngược hoàn toàn trình tự học tập.

Startup không thiếu sản phẩm. Startup thiếu bằng chứng.

Khi xây xong mới hỏi, câu hỏi mà nhà sáng lập nhận được thường là:

• “Trông cũng hay đấy.”
• “Ý tưởng tốt.”
• “Để anh/chị xem thêm.”

Những phản hồi này không sai, nhưng không giúp startup ra quyết định. Chúng không trả lời được các câu hỏi sống còn: Ai sẵn sàng trả tiền? Vấn đề này có đủ đau? Nếu không có sản phẩm này, họ có tìm cách khác không?

Cái bẫy tâm lý: càng xây nhiều, càng khó bỏ

Một khi đã đầu tư thời gian, tiền bạc và cảm xúc vào sản phẩm, nhà sáng lập rất khó quay lại đặt câu hỏi gốc. Đây là hiện tượng được nghiên cứu rộng rãi trong hành vi tổ chức: escalation of commitment – càng đầu tư nhiều, con người càng có xu hướng bảo vệ quyết định ban đầu, kể cả khi dữ liệu cho thấy nó sai.

Khi đó, phản hồi của khách hàng (customer feedback) không còn là công cụ học tập, mà trở thành công cụ xác nhận niềm tin sẵn có. nhà sáng lập chỉ nghe những gì củng cố lựa chọn của mình, và bỏ qua những tín hiệu ngược chiều.

Sai lầm không nằm ở việc “xây”, mà ở việc xây quá sớm

Điểm quan trọng cần làm rõ: khởi nghiệp tinh gọn không chống lại việc xây sản phẩm. Vấn đề nằm ở thứ tự.

Nhiều startup xây:

• trước khi xác định rõ phân khúc khách hàng,
• trước khi hiểu quy trình ra quyết định mua,
• trước khi biết sự khó chịu nào là “đủ đau”.

Khi đó, MVP không còn là minimum viable product (sản phẩm khả dụng tối thiểu), mà trở thành “mini full product” (sản phẩm đủ tính năng thu nhỏ) – nhỏ hơn về quy mô, nhưng vẫn sai về bản chất.

Khám phá khách hàng (Customer discovery) không phải là hỏi ý kiến

Một nhầm lẫn phổ biến khác là coi khám phá khách hàng như một hoạt động khảo sát cảm tính. Trong thực tế, discovery là quá trình kiểm chứng giả thuyết, không phải xin lời khuyên.

Những câu hỏi đúng trong giai đoạn này thường xoay quanh:

• Họ đang làm gì hiện tại để giải quyết vấn đề?
• Tần suất và chi phí của vấn đề đó ra sao?
• Điều gì khiến họ bực bội hoặc mệt mỏi nhất trong quy trình hiện có?

Nếu nhà sáng lập chưa trả lời được những câu hỏi này bằng dữ liệu lặp lại, việc xây sản phẩm là đặt cược mù.

“Xây dựng- Đo lường - Học hỏi” bị hiểu sai như thế nào?

Nhiều startup nói rằng họ áp dụng tư duy tinh gọn vì “đã xây MVP và đo lường”. Nhưng đo lường cái gì mới là vấn đề.

Khi startup đo:

• lượt truy cập,
• lượt tải,
• lượt like,

mà không:

Có giả định cần kiểm chứng

• Đo lường tỷ lệ giữ chân 
• Đo lường mức độ sẵn sàng trả phí 
• Đo lường hành vi quay lại,

thì họ đang rơi vào cái bẫy vanity metrics – những con số đẹp nhưng không giúp quyết định tiếp theo.

Khi đó, startup tưởng rằng mình đang học, nhưng thực chất chỉ đang theo dõi sự bận rộn của chính mình.

Thoát khỏi sai lầm “xây xong mới hỏi” như thế nào?

Kinh nghiệm từ các chương trình mentoring và ươm tạo của KisStartup cho thấy: startup học nhanh nhất khi trì hoãn việc xây lớn, và đầu tư nhiều hơn cho việc đặt câu hỏi đúng.

Một nguyên tắc đơn giản nhưng hiệu quả:
Không viết code, không thiết kế giao diện, nếu chưa có giả thuyết rõ ràng về khách hàng và tiêu chí bác bỏ giả thuyết đó.

Những thử nghiệm nhỏ – landing page, pre-order, prototype giấy, phỏng vấn có cấu trúc – thường tiết kiệm 80% chi phí so với việc sửa một sản phẩm đã xây sai.

Câu hỏi mở với các nhà sáng lập

Nếu hôm nay phải dừng toàn bộ việc phát triển sản phẩm trong hai tuần, startup của bạn có đủ dữ liệu khách hàng để ra quyết định tiếp theo không?

Hay bạn đang xây tiếp… chỉ vì chưa biết hỏi điều gì?

Bài tiếp theo trong series sẽ đi sâu vào điểm mù liên quan trực tiếp đến sai lầm này: “Có khách hàng – nhưng không có doanh thu.”

Tài liệu tham khảo chính

• Blank, S. (2013). Why the Lean Startup Changes Everything. Harvard Business Review.
• Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.
• Graham, P. (2008). Startup Mistakes.
• CB Insights (2021). The Top Reasons Startups Fail.
• First Round Capital Review – các bài case study về customer discovery và nhà sáng lập bias.
• Wasserman, N. (2012). The nhà sáng lập’s Dilemmas. Princeton University Press.

Bài viết tổng hợp từ các tài liệu trên và thực tiễn coaching startup của KisStartup tại Việt Nam.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
 

KisStartup tổng hợp và giới thiệu

Với rất nhiều startup công nghệ, tài sản giá trị nhất không nằm ở nhà xưởng hay máy móc, mà nằm ở những thứ vô hình: công nghệ, phần mềm, thuật toán, sáng chế, dữ liệu, thương hiệu. Thế nhưng trong suốt một thời gian dài, hệ thống tài chính lại chỉ quen cho vay dựa trên tài sản hữu hình. Chính khoảng trống này khiến nhiều startup rơi vào thế khó: có giá trị, nhưng thiếu vốn để tăng trưởng.

IP-backed financing – vay vốn dựa trên tài sản trí tuệ – xuất hiện để giải bài toán đó.

IP-backed financing là gì, nói một cách dễ hiểu?

IP-backed financing là hình thức huy động vốn trong đó startup dùng tài sản trí tuệ của mình làm cơ sở cho khoản vay, thay vì (hoặc bên cạnh) nhà đất hay máy móc. Tài sản trí tuệ ở đây có thể là bằng sáng chế, phần mềm, thuật toán, nhãn hiệu, bản quyền, hay bí mật kinh doanh – miễn là chúng có khả năng tạo ra giá trị kinh tế trong tương lai.

Điểm quan trọng cần hiểu là: ngân hàng hay quỹ không cho vay chỉ vì bạn “có bằng”, mà vì họ tin rằng tài sản trí tuệ đó có thể tạo dòng tiền, hoặc ít nhất có thể khai thác, chuyển nhượng nếu doanh nghiệp gặp rủi ro. Vì vậy, IP-backed financing đặc biệt phù hợp với startup công nghệ và SME đổi mới sáng tạo – những doanh nghiệp ít tài sản hữu hình nhưng có IP mạnh.

Thị trường này đang ở đâu trên thế giới?

Trên toàn cầu, IP-backed financing đang tăng trưởng khá nhanh, nhưng vẫn là một thị trường ngách, chưa phải dòng tín dụng phổ biến. Các giao dịch tập trung chủ yếu ở những quốc gia có chính sách rõ ràng, hệ thống định giá IP tốt và cơ chế bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ đủ mạnh, như Mỹ, Anh, châu Âu, Trung Quốc, Hàn Quốc, Singapore.

Ở các nước này, IP-backed financing không phát triển tự phát, mà đi kèm với vai trò rất lớn của nhà nước. Chính phủ hỗ trợ ngân hàng thông qua bảo lãnh, trợ giá định giá IP, hoặc xây dựng hệ thống đánh giá tài sản trí tuệ ở cấp quốc gia. Nhờ đó, ngân hàng dám cho vay, còn startup có thêm lựa chọn vốn ngoài equity.

So với thị trường cho vay dựa trên tài sản hữu hình, quy mô IP-backed financing vẫn còn nhỏ. Lý do không phải vì IP không có giá trị, mà vì định giá IP khó, xử lý IP khi doanh nghiệp vỡ nợ phức tạp, và không phải tổ chức tài chính nào cũng đủ năng lực để làm việc này.

Startup có thể vay vốn dựa trên IP như thế nào?

Trong thực tế, IP-backed financing không chỉ có một hình thức duy nhất. Có startup vay vốn bằng cách thế chấp danh mục sáng chế hoặc phần mềm. Có startup dùng IP như nền tảng để tiếp cận venture debt, tức là vay vốn tăng trưởng song song với các vòng gọi vốn. Một số doanh nghiệp lớn hơn thì khai thác IP bằng cách chuyển nhượng hoặc cấp phép, tạo dòng tiền để cải thiện bảng cân đối kế toán.

Điểm chung của tất cả các mô hình này là: IP phải gắn với hoạt động kinh doanh thật. Những case thành công trên thế giới, từ medtech, phần mềm đến công nghiệp sáng tạo, đều cho thấy rằng IP chỉ trở thành tài sản tài chính khi nó nằm trong một câu chuyện thương mại rõ ràng: ai sẽ trả tiền, trả tiền để làm gì, và dòng tiền đó có bền vững hay không?

Vì sao nhiều startup có IP nhưng vẫn không vay được?

Đây là câu hỏi rất thực tế, và cũng là nơi nhiều startup “vỡ mộng”.

Rào cản đầu tiên nằm ở việc IP chưa được quản trị bài bản. Rất nhiều startup có công nghệ tốt, nhưng quyền sở hữu chưa rõ ràng, hợp đồng với nhân sự hoặc đối tác còn thiếu, hoặc dùng tài sản của bên thứ ba mà không có thỏa thuận chặt chẽ. Với ngân hàng hay quỹ, đây là rủi ro rất lớn.

Rào cản thứ hai là IP chưa gắn với dòng tiền. Nếu tài sản trí tuệ mới dừng ở mức ý tưởng, thử nghiệm, hoặc chưa có bằng chứng thương mại hóa, việc định giá để cho vay gần như bất khả thi.

Rào cản thứ ba là hạ tầng thị trường. Ở nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam, thị trường thứ cấp cho IP còn yếu. Khi xảy ra rủi ro, việc xử lý tài sản trí tuệ không dễ như bán một bất động sản, nên bên cho vay thường yêu cầu lãi suất cao, bảo lãnh bổ sung, hoặc đơn giản là từ chối.

IP-backed financing có ý nghĩa gì với startup Việt Nam?

Trong ngắn hạn, IP-backed financing tại Việt Nam vẫn chưa phải lựa chọn phổ biến. Nhưng trong trung và dài hạn, xu hướng này gần như chắc chắn sẽ mở rộng, vì giá trị doanh nghiệp ngày càng nằm ở tài sản vô hình, chứ không phải tài sản hữu hình.

Với startup Việt Nam, điều quan trọng nhất lúc này không phải là cố gắng “vay bằng IP ngay”, mà là chuẩn bị cho khả năng đó. Nghĩa là coi IP như một tài sản kinh doanh thực sự: quản trị rõ ràng, gắn với mô hình doanh thu, có câu chuyện thương mại thuyết phục. Khi làm được điều đó, startup không chỉ sẵn sàng cho IP-backed financing trong tương lai, mà còn trở nên hấp dẫn hơn với nhà đầu tư, đối tác và thị trường nói chung.

IP-backed financing không phải phép màu, cũng không phải lối tắt. Nó là kết quả của việc làm IP nghiêm túc, gắn với kinh doanh thật.

 Với startup công nghệ, đi sớm trên con đường này có thể chưa vay được ngay, nhưng chắc chắn sẽ đi trước một bước khi thị trường vốn bắt đầu coi tài sản trí tuệ là “tài sản chính danh”.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.

Tài liệu tham khảo
WIPO (World Intellectual Property Organization)
Moving IP Finance from the Margins to the Mainstream (2025).
Báo cáo nền tảng của WIPO về vai trò của tài sản trí tuệ trong hệ thống tài chính, phân tích vì sao IP cần được “tài chính hóa” khi tài sản vô hình chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong nền kinh tế.
https://www.wipo.int/edocs/pubdocs/en/wipo-pub-rn2025-7-en-moving-ip-fin...
Avon River Ventures
Understanding IP-Backed Financing: An Introduction.
Giải thích khái niệm IP-backed financing, các cấu trúc vay phổ biến và lý do mô hình này phù hợp với startup công nghệ.
https://avonriverventures.com/understanding-ip-backed-financing-an-intro...
Chambers & Partners
IP-backed financing: Leveraging intellectual property for income generation and as collateral.
Phân tích pháp lý – tài chính về việc sử dụng IP làm tài sản bảo đảm, dành cho doanh nghiệp tăng trưởng.
https://chambers.com/articles/ip-backed-financing-leveraging-intellectua...
Inngot
IP Finance: Using intellectual property as loan collateral.
Góc nhìn thực tiễn từ một tổ chức định giá IP hàng đầu châu Âu, làm rõ điều kiện để ngân hàng chấp nhận IP.
https://inngot.com/news-views/ip-finance-using-intellectual-property-as-...
Market Growth Reports
Intellectual Property Financing Market Report.
Dữ liệu thị trường về quy mô, tốc độ tăng trưởng và các phân khúc chính của IP financing toàn cầu.
https://www.marketgrowthreports.com/market-reports/intellectual-property...
Healthcare Digital
Intellectual property-backed lending is rapidly emerging as a pivotal financing mechanism for health.
Phân tích chuyên sâu các thương vụ IP-backed financing trong lĩnh vực healthtech/medtech.
https://www.healthcare.digital/single-post/intellectual-property-backed-...

KisStartup tổng hợp, phân tích  và giới thiệu

Rất ít startup sụp đổ vì một cú sốc lớn.
Phần đông chết trong im lặng – không scandal, không phá sản ồn ào, không một khoảnh khắc “gãy” rõ ràng. Chỉ là một ngày nào đó, founder ngừng nói về sản phẩm, team lần lượt rời đi, tiền cạn dần, và dự án… biến mất.

Điều nguy hiểm nằm ở chỗ: khi startup chết trong im lặng, founder thường không nhận ra mình đang thất bại. Họ vẫn bận rộn, vẫn họp, vẫn cải tiến sản phẩm, vẫn tin rằng “chỉ cần thêm chút thời gian”.

Vấn đề không phải là thiếu nỗ lực.
Vấn đề là startup đang đi sai hướng mà không có tín hiệu cảnh báo đủ mạnh để buộc dừng lại.

Im lặng vì không có chỉ số “kêu cứu”

Một trong những nguyên nhân phổ biến nhất là startup không thiết lập các chỉ số học tập và sinh tồn ngay từ đầu. Khi không có mốc đo rõ ràng, mọi thứ đều có vẻ “chưa đến mức quá tệ”.

• Có người dùng, nhưng không đo retention.
• Có doanh thu, nhưng không nhìn unit economics.
• Có khách hàng khen, nhưng không biết họ có sẵn sàng trả tiền lần nữa hay không.

Khi đó, startup không thua – họ chỉ không tiến lên. Và trạng thái “không tiến lên” kéo dài chính là cách phổ biến nhất để một startup chết.

Im lặng vì founder quá gần sản phẩm

Founder thường là người hiểu sản phẩm nhất – và cũng vì thế, dễ mù nhất. Khi quá gắn bó với ý tưởng ban đầu, founder có xu hướng diễn giải mọi tín hiệu theo hướng tích cực: churn là “tạm thời”, doanh thu thấp là “do thị trường khó”, sản phẩm chưa bật là “chưa truyền thông đủ”.

Sự im lặng ở đây không đến từ bên ngoài, mà từ cách founder tự trấn an chính mình. Không có ai đứng ra nói: “Dừng lại. Chúng ta cần xem lại giả thuyết gốc.”

Im lặng vì né tránh sự thật tài chính

Nhiều startup không dám nhìn thẳng vào dòng tiền. Không phải vì họ không hiểu số, mà vì con số buộc họ phải ra quyết định khó: cắt chi phí, giảm đội ngũ, thu hẹp tham vọng, hoặc pivot.

Khi burn rate tăng chậm nhưng đều, runway rút ngắn dần mà không được nhắc tới trong các cuộc họp, startup bước vào vùng nguy hiểm nhất: vẫn còn tiền, nhưng không còn nhiều lựa chọn. Đến lúc “hết tiền thật”, thì đã quá muộn để sửa mô hình.

Im lặng vì thiếu cơ chế phản biện

Một startup khỏe mạnh cần có hệ thống phản hồi trung thực: từ khách hàng, từ dữ liệu, từ mentor, từ team. Nhưng rất nhiều startup vận hành trong một “buồng dội âm”, nơi mọi người đều cố gắng tích cực, tránh xung đột, và không ai muốn là người đưa tin xấu.

Sự im lặng này đặc biệt phổ biến ở các team nhỏ, thân thiết, nơi văn hóa “đồng lòng” vô tình triệt tiêu phản biện. Khi không có ai đặt câu hỏi khó, startup không nhận ra rằng mình đang lặp lại cùng một sai lầm với quy mô lớn hơn.

Im lặng vì nhầm lẫn giữa bận rộn và tiến bộ

Có một nghịch lý quen thuộc: startup càng bận, nguy cơ chết trong im lặng càng cao. Meeting nối meeting, feature nối feature, sự kiện nối sự kiện – nhưng không có câu hỏi trung tâm nào được trả lời: “Chúng ta đã học được gì mới tuần này?”

Khi hoạt động thay thế cho học tập, startup trông rất năng động từ bên ngoài, nhưng bên trong thì đứng yên. Và đứng yên trong môi trường cạnh tranh chính là một dạng thất bại chậm.

Thoát khỏi cái chết im lặng bằng cách nào?

Startup không cần “bi kịch” để thay đổi. Điều họ cần là những tín hiệu nhỏ nhưng trung thực, được thiết kế có chủ đích:

• Mỗi giai đoạn phải có giả thuyết rõ ràng và tiêu chí dừng/tiếp tục.
• Mỗi tháng phải trả lời được: điều gì đã được chứng minh, điều gì đã bị bác bỏ.
• Mỗi quyết định lớn phải gắn với dữ liệu, không chỉ cảm giác.

Tại KisStartup, chúng tôi luôn coi việc nhìn thấy sớm thất bại nhỏ là điều kiện để tránh thất bại lớn. Startup không chết vì sai – họ chết vì không biết mình đang sai ở đâu.

Câu hỏi cho bạn:
Tuần vừa rồi, startup của bạn đã học được điều gì thực sự mới – hay chỉ làm nhiều hơn những việc cũ?

Bài tiếp theo trong series sẽ đi sâu vào điểm mù phổ biến nhất dẫn đến cái chết im lặng: “Tưởng mình hiểu khách hàng.”

Nguồn tham khảo:Bài viết tham khảo các nghiên cứu và bài viết của Paul Graham, Steve Blank, Eric Ries, First Round Capital Review, Harvard Business Review và tổng hợp từ thực tiễn mentoring startup của KisStartup.
 

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.

(Theo khung Customer Discovery của Steve Blank)
Rất nhiều founder tin rằng mình “đã nói chuyện với khách hàng”. Nhưng khi xem lại ghi chép, KisStartup thường thấy: câu hỏi bị hỏi sai, câu trả lời bị diễn giải cảm tính, và quyết định được đưa ra dựa trên niềm tin, không phải bằng chứng.

Customer Discovery không phải là khảo sát ý kiến, càng không phải là pitch sản phẩm. Đó là quá trình kiểm chứng giả thuyết về vấn đề, hành vi và quyết định mua – trước khi build lớn.

Dưới đây là 12 câu hỏi cốt lõi trong Customer Discovery. Hỏi sai một trong số này, startup rất dễ rơi vào bẫy “build xong mới hỏi”.

I. 12 câu hỏi cốt lõi (và cách hỏi cho đúng)

Nhóm A — Vấn đề có thật hay không?

1) Lần gần nhất anh/chị gặp vấn đề này là khi nào?

• Tránh hỏi: “Anh/chị có thấy vấn đề này không?”
• Hỏi đúng: kéo họ về một tình huống cụ thể trong quá khứ.

2) Khi đó anh/chị đang làm gì và chuyện gì xảy ra?

• Mục tiêu: hiểu bối cảnh và chuỗi hành động, không phải ý kiến.

3) Vấn đề này xảy ra bao lâu một lần?

• Nếu “rất hiếm”, khả năng không đáng để giải quyết bằng startup.

4) Điều gì làm anh/chị bực bội/mệt mỏi nhất trong tình huống đó?

• Đây là lúc “pain point” thật lộ diện (khác với “điều họ nói là đau”).

Nhóm B — Cách họ giải quyết hiện tại

5) Hiện tại anh/chị đang giải quyết vấn đề này như thế nào?

• Luôn giả định: khách hàng đã có giải pháp, dù rất thủ công.

6) Giải pháp hiện tại tốn bao nhiêu thời gian/tiền bạc/công sức?

• Định lượng chi phí ẩn là chìa khóa của willingness to pay.

7) Điều gì ở giải pháp hiện tại khiến anh/chị không hài lòng?

• Nếu họ “không sao cả”, đó là dấu hiệu nguy hiểm.

Nhóm C — Quyết định mua & người liên quan

8) Ai là người quyết định cuối cùng khi mua giải pháp?

• Tránh nhầm user (người dùng) ≠ buyer(người mua) ≠ payer (người trả phí).

9) Lần gần nhất anh/chị mua một giải pháp tương tự là khi nào?

• Tìm hành vi mua thật, không phải ý định.

10) Những yếu tố nào khiến anh/chị đồng ý chi tiền?

• So sánh: giá, rủi ro, uy tín, thời gian triển khai.

Nhóm D — Kiểm chứng sớm (không pitch để bán hàng)

11) Nếu có giải pháp giúp giảm X (thời gian/chi phí/rủi ro), anh/chị sẽ làm gì tiếp theo?

• Không hỏi “có thích không”, mà hỏi bước hành động kế tiếp.

12) Anh/chị có sẵn sàng giới thiệu tôi nói chuyện với người khác đang gặp vấn đề này không?

• Đây là phép thử sự quan tâm mạnh hơn mọi lời khen.

II. 5 nguyên tắc hỏi không được phá vỡ

1.Hỏi về quá khứ, không hỏi giả định tương lai
→ Quá khứ phản ánh hành vi thật; tương lai chỉ là mong muốn.
2.Không pitch trong interview
→ Mỗi lần pitch là một lần làm bẩn dữ liệu.
3.Im lặng là công cụ
→ Dừng 3–5 giây sau câu trả lời để khách hàng nói tiếp.
4.Tìm bằng chứng lặp lại, không tìm câu chuyện hay
→ Ít nhất 7–10 cuộc phỏng vấn cho mỗi giả thuyết.
5.Ghi chép nguyên văn, không diễn giải ngay
→ Phân tích sau buổi phỏng vấn.

III. Cách ghi chép để ra quyết định, không chỉ lưu trữ

Mẫu ghi chép tối giản (khuyến nghị của KisStartup)

• Bối cảnh: Ai? Ở đâu? Khi nào?
• Hành vi hiện tại: Họ đang làm gì? Dùng công cụ nào?
• Pain thật (quote nguyên văn): ghi đúng lời họ nói
• Chi phí hiện tại: thời gian / tiền / rủi ro
• Trigger mua: điều gì khiến họ đổi giải pháp
• Mức độ ưu tiên: cao / trung bình / thấp

Không ghi “Họ thích sản phẩm”.
Ghi “Họ mất ~2 giờ/ngày để xử lý X và từng trả 3 triệu/tháng cho Y”.

IV. Khi nào đủ điều kiện để xây sản phẩm?

Theo tinh thần Customer Discovery của Steve Blank:
Chỉ build khi bạn có đủ bằng chứng để bác bỏ hoặc xác nhận giả thuyết.

Dấu hiệu nên build:

• Pain lặp lại ở nhiều người cùng phân khúc
• Giải pháp hiện tại tốn kém hoặc gây khó chịu rõ rệt
• Có hành vi mua thật trong quá khứ
• Có đường dẫn hành động (giới thiệu, pre-order, thử nghiệm)

Câu hỏi kết thúc cho founder

Trong 10 cuộc nói chuyện gần nhất, bạn ghi chép được bao nhiêu hành vi thật — và bao nhiêu là lời khen lịch sự?
Bài tiếp theo trong series sẽ đi sâu vào điểm mù tiếp theo: “Có khách hàng – nhưng không có doanh thu.”

Tài liệu tham khảo chính
Blank, S. (2013). Why the Lean Startup Changes Everything. Harvard Business Review.
Blank, S. & Dorf, B. (2012). The Startup Owner’s Manual. K&S Ranch.
Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.
First Round Capital Review – Customer discovery & founder bias case studies.

Bài viết tổng hợp từ các tài liệu trên và thực tiễn coaching startup (huấn luyện) của KisStartup.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
 

Nguyễn Viết Dũng-Nguyễn Đặng Tuấn Minh
Một xã ở Lào Cai trở thành điểm sáng trên bản đồ du lịch cộng đồng khi người dân học cách kể chuyện về vùng đất của mình trên mạng xã hội.

​Như hàng nghìn phụ nữ Tày khác, hiểu biết về công nghệ của chị Vàng Thị Thông, xã Bản Liền, huyện Bắc Hà, tỉnh Lào Cai, hết sức khiêm tốn. Nhưng chính câu nói “Em chưa làm được anh chị ạ” trong một buổi tập huấn nâng cao năng lực số do Dự án IDAP tổ chức trực tuyến cuối năm 2024, đã khởi đầu cho hành trình chuyển đổi của chị.

Chị bắt đầu giới thiệu cơ sở du lịch cộng đồng Bản Liền Pine Homestay của quê hương mình trên mạng xã hội. Sức lan tỏa của các nền tảng số (Facebook, Tiktok, Zalo) đã mở ra cơ hội cho Bản Liền xuất hiện trên truyền hình và tạo ra điều mà các chuyên gia gọi là “cú huých văn hóa số”.

Nhờ cú hích này, nhiều homestay ở Bản liền đã kín phòng đến sau ba tháng! Nhưng thành quả đặc biệt tại Bản Liền không phải là có bao nhiêu căn homestay mới mọc lên, hay bao nhiêu lượt khách đổ về. Thay đổi quan trọng nhất nằm ở tư duy kinh doanh. Các hộ gia đình không còn coi du lịch là “làm thêm” hay “mở cửa cho khách nghỉ”, mà bắt đầu nghĩ đến việc thiết kế trải nghiệm, tạo dựng sản phẩm độc đáo, và chia sẻ tài nguyên chung.

Một góc Bản Liền. Ảnh: FB Vàng Thị Thông

Anh Lâm A Nâng tự học cách làm sản phẩm nước rửa bát từ trái cây và các sản phẩm thiên nhiên để bảo vệ quê hương khỏi ô nhiễm do lượng khách tăng lên. Chị Vàng Thị Mai – một phụ nữ Tày khác – chủ động mở lớp học đàn tính cho các chủ homestay, người truyền dạy là cha của chị, nghệ nhân làm đàn Vàng A Ưởng. Những thay đổi như thế không thể có nếu chỉ nói về “chuyển đổi số”. Đó là “chuyển hóa”.

Người Bản Liền đang lên kế hoạch thành lập Hợp tác xã Du lịch cộng đồng – một bước đi thể chế hóa tinh thần tương trợ và tương tác. Khi đó, giá trị bản địa sẽ không bị phân mảnh mà được gắn kết trong một cấu trúc quản trị chung.

Một điểm đặc biệt đáng chú ý tại Bản Liền là không ai đi một mình. Bác Vàng A Ưởng – dù là người khuyết tật – vẫn tham gia dạy nhạc, làm đàn. Anh Nâng – người nông dân sáng tạo – tự nguyện giới thiệu bác Ưởng trên trang cá nhân để lan tỏa năng lực đặc biệt này. Cách chị Thông chia sẻ kinh nghiệm marketing, cách anh Nâng hướng dẫn công thức làm nước rửa bát sinh học, hay chị Mai mở lớp đàn đều thể hiện tinh thần nếu người này thành công thì người khác cũng có cơ hội.

Câu chuyện của Bản Liền là phép thử cho mô hình phát triển mới: di sản văn hóa + chuyển đổi số + tinh thần cộng đồng = hệ sinh thái bền vững.

Khi một người phụ nữ dân tộc thiểu số có thể học công nghệ, xây dựng thương hiệu cá nhân, và truyền cảm hứng cho hàng chục gia đình khác, thì đó chính là lúc chuyển đổi số phát huy đúng ý nghĩa: giải phóng tiềm năng con người.

Một ngày lao động bình thường của những người phụ nữ Bản Liền. Ảnh: FB nhân vật

Câu chuyện chuyển đổi số ở Bản Liền, nếu chỉ dừng lại ở những bài đăng trên Facebook hay lượng khách tăng đột biến sau một chương trình truyền hình thực tế, thì đó mới là bề nổi. Điều kỳ diệu thật sự là công nghệ đã đánh thức trong mỗi người dân – đặc biệt là phụ nữ, những người lâu nay chỉ đứng sau – khát vọng học hỏi và giữ gìn giá trị bản địa.

Chị Thông – người từng “không có thời gian học đàn tính” vì bận bịu với homestay, với con cái – giờ mong muốn học để chơi, để hiểu, để kể tiếp câu chuyện của dân tộc mình.

Chị Cân – vợ anh Lâm A Nâng – trước đây chỉ quanh quẩn lo bếp núc, nhưng từ khi cùng chồng phát triển các sản phẩm thiên nhiên phục vụ du lịch, chị dần trở thành gương mặt đại diện cho homestay của gia đình.

Chị Vàng Thị Nghĩa không làm homestay, không kinh doanh đặc sản, nhưng là “người kể chuyện bản” hết sức nhiệt tình mỗi khi có người lạ hỏi.

Dự án IDAP do Công ty Cổ phần KisStartup thực hiện, tự hào được đồng hành trong hành trình thay đổi ấy – từ lúc chị Thông lần đầu tập viết nội dung cho một bài đăng cho đến khi người dân bắt đầu bàn về hợp tác xã du lịch cộng đồng.

Điều khiến những người làm dự án IDAP như chúng tôi thực sự xúc động không phải là những con số hay kết quả thấy ngay, mà là khoảnh khắc nhận ra những cách làm mới đang dần hình thành ở Bản Liền. Người dân bắt đầu nghĩ đến việc thiết kế những trải nghiệm gắn với văn hóa sống và bán các nông sản, thay vì chỉ trông chờ tăng doanh thu từ số lượng homestay hữu hạn.

Chuyển đổi số, suy cho cùng, rộng hơn việc “học cách sử dụng công nghệ”. Đó là chuyển đổi tư duy từ thụ động sang chủ động, từ đơn lẻ sang liên kết, từ cắt rời văn hóa khỏi kinh tế sang gắn liền kinh tế với di sản văn hóa. Khi điều đó xảy ra, thì không chỉ Bản Liền – mà cả những vùng núi xa xôi khác cũng có thể viết lại câu chuyện phát triển của mình, bằng chính ngôn ngữ của cộng đồng và tầm nhìn của tương lai.

Dự án IDAP (Inclusive Digital Acceleration Program) – Tăng cường hệ sinh thái chuyển đổi số bao trùm cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tập trung vào nông nghiệp và du lịch tại hai tỉnh Lào Cai và Sơn La. Dự án do công ty Cổ phần KisStartup là đối tác thực hiện chính trong thời gian từ 2024 đến 2027, với tài trợ của chính phủ Úc thông qua dự án GREAT (Dự án Thúc đẩy bình đẳng giới thông qua nâng cao hiệu quả kinh tế sản xuất nông nghiệp và phát triển du lịch).

Nguồn: Tia sáng

Làm việc cùng KisStartup – nơi ý tưởng được đưa ra thị trường
KisStartup đang tìm kiếm Trợ lý Quản lý Dự án để đồng hành trong các chương trình trọng điểm:
- Trợ lý Marketing Công nghệ (Tech Marketing)
- Trợ lý Tài chính dự án 
- Trợ lý dự án Xuất khẩu xanh & bền vững (Green Export / ESG / VSS)
- Trợ lý dự án Chuyển đổi số & Đổi mới sáng tạo 
- Chương trình ươm tạo L2M – Leap to Market (đưa giải pháp ra thị trường trong nước & quốc tế)
Vì sao vị trí này đáng để bạn ứng tuyển?
- Học nhanh – làm thật: Tham gia dự án thực, đối tác thật (DN, startup, trường ĐH, tổ chức quốc tế).
- Được dẫn dắt & trao quyền: Áp dụng cơ chế đào tạo kế cận Shadow – Delegate – Lead.
- Lộ trình phát triển rõ ràng: Trở thành PM/Program Lead trong 12–24 tháng nếu thể hiện tốt.
- Môi trường linh hoạt: Văn phòng + làm việc từ xa, tôn trọng hiệu quả và tự chủ.
- Tư duy toàn cầu: Cơ hội làm việc với thị trường EU/UK/ASEAN.
Mô tả công việc
- Thực tập tối thiểu 01 tháng với các kỹ năng: viết bài, tổ chức sự kiện, thiết kế
- Hỗ trợ PM điều phối kế hoạch, tiến độ, ngân sách, và báo cáo dự án.
- Tham gia họp dự án; ghi nhận, theo dõi và đốc thúc đầu việc với các bên liên quan.
- Hỗ trợ triển khai hoạt động truyền thông, sự kiện, nghiên cứu thị trường (tùy dự án).
- Phối hợp chuẩn bị hồ sơ, tài liệu, báo cáo cho nhà tài trợ/đối tác.
- Từng bước lead các mini-task/hoạt động dưới sự mentoring của PM.
Chúng tôi tìm ai?
- Sinh viên năm 2,3, hoặc năm cuối / mới tốt nghiệp hoặc ứng viên trẻ mong muốn đi du học
- Nền tảng: Kinh tế, Quản trị, Marketing, Kinh doanh quốc tế, CNTT ứng dụng, Đổi mới sáng tạo, công nghệ sinh học, công nghệ sâu
- Chủ động – ham học – làm được việc; tư duy hệ thống, quản lý thời gian tốt.
- Giao tiếp tốt (Việt/Anh là lợi thế); quen làm việc với Google Workspace/Notion/Trello/Slack.
- Sẵn sàng thực tập và trải nghiệm ở các vị trí 
- Quan tâm đến công nghệ, xuất khẩu, ESG, chuyển đổi số là điểm cộng lớn.
Quyền lợi
- Đào tạo bài bản về quản lý dự án, đổi mới sáng tạo, tech marketing, xuất khẩu xanh.
- Tham gia mạng lưới chuyên gia, cố vấn, doanh nghiệp trong & ngoài nước.
- Cơ hội đi thực địa, sự kiện, chương trình quốc tế (tùy dự án).
- Văn hóa học hỏi, minh bạch, tôn trọng giá trị cá nhân
- Thư giới thiệu sau thời gian thực tập phù hợp với năng lực và đóng góp của bạn 
Ứng tuyển ngay
- CV + 5–10 dòng giới thiệu bản thân (nêu rõ dự án bạn quan tâm).
- Gửi về: admin@kisstartup.com hoặc đăng ký Form https://forms.gle/1R9X3HarJsde3vdW8
- Tiêu đề email: [PMA – Họ tên]
KisStartup không tìm “người làm thuê”. Chúng tôi tìm “người đồng hành” để cùng đưa ý tưởng ra thị trường.
----------------------------------
Mọi thắc mắc vui lòng liên hệ

•  Fanpage: https://www.facebook.com/kisstartup
•  Website: https://www.kisstartup.com/
•  Email: hello@kisstartup.com
•  Liên hệ:(+84) 869.190.704 (Mr.Dzung)

Sau gần 10 năm đồng hành cùng doanh nghiệp, startup và hệ sinh thái đổi mới sáng tạo tại Việt Nam, KisStartup chính thức ra mắt DHomes GmbH – chi nhánh của KisStartup tại Đức.

Đây là một bước đi được chuẩn bị, với mong muốn của chúng tôi trở thành điểm tựa thị trường tin cậy cho doanh nghiệp và startup khi bước ra không gian quốc tế, đặc biệt là Đức và châu Âu.

Vì sao là DHomes?

Tên gọi DHomes được lựa chọn từ một ý niệm giản dị nhưng mang nhiều lớp nghĩa.

Chữ “D” đại diện cho Deutschland (Đức) – nơi DHomes được thành lập; đồng thời cũng là Destination (điểm đến thị trường), Development (phát triển dài hạn)

“Homes” không chỉ là văn phòng hay kho hàng, mà là “ngôi nhà đầu tiên” của doanh nghiệp tại thị trường mới – nơi doanh nghiệp có thể bắt đầu an toàn, thử nghiệm từng bước, học cách vận hành, kết nối và trưởng thành.

DHomes mang thông điệp: Doanh nghiệp không bước vào thị trường Đức và châu Âu một mình – mà có một “ngôi nhà” để khởi đầu, thử nghiệm và phát triển bền vững.

DHomes phục vụ ai?

DHomes được thiết kế để phục vụ đúng nhu cầu, đúng đối tượng:

• Doanh nghiệp Việt Nam muốn xuất khẩu sang Đức/EU hoặc nhập khẩu từ Đức về Việt Nam, cần hiểu tiêu chuẩn, logistics, kho bãi và đối tác phân phối.
• Startup Việt Nam có tham vọng phát triển tại thị trường Đức và châu Âu, cần soft-landing, thử nghiệm thị trường và kết nối mentor – nhà đầu tư.
• Doanh nghiệp Đức muốn thâm nhập thị trường Việt Nam, tìm đối tác bản địa, kênh tiếp cận và giải pháp thương mại – marketing phù hợp.

Vì sao Đức được lựa chọn là thị trường khởi đầu?

KisStartup lựa chọn Đức làm điểm khởi đầu cho DHomes vì đây là trung tâm xuất – nhập khẩu và logistics hàng đầu châu Âu, với hệ thống cảng biển, đường bộ, đường sắt và kho vận kết nối trực tiếp toàn EU. Đối với doanh nghiệp Việt Nam, Đức không chỉ là thị trường tiêu thụ, mà còn là điểm trung chuyển chiến lược để đưa hàng hóa vào các quốc gia EU một cách hợp pháp, hiệu quả và tối ưu chi phí.

Đức cũng nổi bật với môi trường kinh doanh minh bạch, ổn định và dựa trên tiêu chuẩn rõ ràng. Các yêu cầu về chất lượng, truy xuất, hợp đồng và thanh toán được chuẩn hóa, giúp doanh nghiệp xuất – nhập khẩu giảm rủi ro, dễ dự báo và dễ nhân rộng khi mở rộng sang các thị trường khác trong EU. Với nhiều doanh nghiệp, “làm được tại Đức” đồng nghĩa với việc đã sẵn sàng cho châu Âu.

Bên cạnh đó, cấu trúc nền kinh tế Đức với mạng lưới doanh nghiệp vừa và nhỏ (Mittelstand) rất phát triển, tương đồng với doanh nghiệp Việt Nam, tạo nền tảng cho các quan hệ thương mại bền vững, dài hạn, thay vì các giao dịch ngắn hạn. Chính sự kết hợp giữa thế mạnh xuất – nhập khẩu, logistics và môi trường kinh doanh đáng tin cậy đã khiến Đức trở thành lựa chọn khởi đầu phù hợp cho DHomes và các doanh nghiệp đồng hành cùng KisStartup.

03 nhóm dịch vụ chính của DHomes

1. Đại diện thương mại
DHomes cung cấp giải pháp kho hàng & phân phối tại Đức – EU, từ lưu trữ, logistics đến phân phối đúng chuẩn EU. Đồng thời, chúng tôi hỗ trợ nhập khẩu từ Đức về Việt Nam, kết nối nguồn hàng chất lượng cao, hỗ trợ lựa chọn đối tác, kiểm định và vận chuyển minh bạch.

2. Ươm tạo & Soft-landing startup (Việt – Đức)
DHomes triển khai các chương trình hai chiều Việt–Đức, hỗ trợ pháp lý, IP, nghiên cứu thị trường; bootcamp và residency 2–4 tuần; 3-6 tháng online không gian pilot và thiết kế go-to-market cho EU/VN, cùng mạng lưới mentor và nhà đầu tư chiến lược.

3. Marketing công nghệ
Chúng tôi hỗ trợ đưa công nghệ Đức vào thị trường Việt Nam và công nghệ Việt Nam ra Đức/EU thông qua workshop, sự kiện giới thiệu, kết nối người mua tiềm năng và phát triển nội dung, trở thành vai trò đại diện thị trường khi cần.

Thông tin pháp lý & liên hệ

• Đại diện DHomes tại Đức: Ông Kiều Văn Lệ
• Đăng ký thương mại: HRB 220575 – Amtsgericht Oldenburg

Văn phòng Việt Nam:
KisStartup – Tầng 8, Tòa nhà Rocland, 16 Trần Quốc Vượng, Cầu Giấy, Hà Nội

Kho & Văn phòng tại Đức:
Martin-Luther-Platz 4, 38372 Büddenstedt, Helmstedt, Niedersachsen, CHLB Đức

Liên hệ: hello@kisstartup.com | Ms. Trang - Điều phối tại Việt Nam (+84.949598768)

DHomes không được tạo ra để hứa “đi nhanh”.
Chúng tôi cam kết đi cùng – đi đúng – đi bền, đúng với triết lý mà KisStartup theo đuổi suốt nhiều năm.
Nếu Đức và châu Âu là bước đi tiếp theo của bạn, DHomes sẵn sàng là “ngôi nhà đầu tiên” để bạn bắt đầu hành trình ấy một cách tự tin.

 

Năm 2025 khép lại như một chặng đường nhiều sắc màu với KisStartup. Không phải bởi số lượng sự kiện hay chương trình, mà bởi những bước đi chậm rãi nhưng chắc chắn, đưa chúng tôi đến những vùng đất mới, những cộng đồng mới và những câu chuyện đổi mới sáng tạo rất thật – gắn với con người, với sinh kế trong bối cảnh quá nhiều biến động diễn ra trên thế giới. 

Trong 2025, KisStartup tập trung các ưu tiên xuyên suốt: đổi mới sáng tạo thông chuyển đổi số bao trùm cho doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Lào Cai và Sơn La; thương mại hóa và ươm tạo thương mại hóa đồng hành cùng nhà khoa học và innovators trong hành trình thương mại hóa công nghệ thông qua LIF Global; Ươm tạo và Tăng tốc cho các mô hình xuất khẩu xanh và xây dựng tiếng nói tri thức có trách nhiệm về dữ liệu, AI và đổi mới sáng tạo thực tiễn, những xu hướng quan trọng đang diễn ra. Những chương trình tại Lào Cai, Sơn La, Gia Lai, Đắk Lắk, Bến Tre, TP. Hồ Chí Minh hay các không gian đại học đã giúp chúng tôi học thêm một điều quan trọng: đổi mới sáng tạo chỉ có ý nghĩa khi nó phù hợp với bối cảnh và tạo ra giá trị đo được cho người sử dụng.

Năm 2025 cũng là năm KisStartup bước ra khỏi “vùng quen thuộc”. Chúng tôi có mặt ở những nơi trước đây chưa từng đặt chân đến, làm việc cùng doanh nghiệp nông nghiệp, du lịch, homestay, hợp tác xã; cùng sinh viên và giảng viên giải bài toán thật; cùng nhà khoa học chuyển ngôn ngữ công nghệ sang ngôn ngữ thị trường. Mỗi hành trình đều để lại dấu ấn nhỏ nhưng bền – từ thay đổi thói quen vận hành số, cải thiện doanh thu, đến mở rộng cách nhìn về bao trùm và phát triển bền vững.

Một cột mốc đặc biệt trong năm là việc ghi dấu sự hiện diện của KisStartup tại châu Âu thông qua việc thành lập DHomes GmbH tại Đức. Đây không chỉ là bước đi về mặt pháp lý hay thị trường, mà là nỗ lực mở thêm một cây cầu kết nối giữa doanh nghiệp Việt Nam, đổi mới sáng tạo bản địa với hệ sinh thái quốc tế – nơi tri thức, tiêu chuẩn và cơ hội có thể gặp nhau một cách công bằng hơn.

Nhìn lại hành trình ấy, KisStartup xin gửi lời cảm ơn chân thành:

• Cộng đồng startup, DNNVV, doanh nghiệp lớn ở Việt Nam và trên thế giới đã tin tưởng mang bài toán thật, dữ liệu thật và cả những băn khoăn rất đời thường để cùng chúng tôi thử nghiệm và học hỏi và cung cấp dịch vụ.
• Các đối tác triển khai, các chuyên gia và cố vấn – những người đã không ngại đường xa, thời tiết, điều kiện hạn chế để cùng KisStartup đi thực địa, đứng lớp, làm việc trực tiếp với doanh nghiệp và cộng đồng. Chính sự lăn xả, kiên nhẫn và tinh thần “làm cùng – học cùng” ấy đã tạo nên chiều sâu cho các chương trình, hơn bất kỳ báo cáo hay con số nào.
• Các trường đại học, giảng viên và sinh viên đã đồng hành trong vai trò cầu nối tri thức – biến lớp học thành không gian làm thật, học thật. Sự mạnh dạn của các trường trong hợp tác với một doanh nghiệp quy mô khiêm tốn như KisStartup cho chúng tôi sự tự tin và trân trọng những cơ hội hợp tác và nỗ lực hơn trong đóng góp tri thức của mình vào sự nghiệp của nhà trường. 
• Các nhà khoa học, innovators và LIFers đã cho chúng tôi cơ hội được đi cùng những ý tưởng công nghệ nghiêm túc trên con đường thương mại hóa đầy thách thức.
• Các đối tác, nhà tài trợ như Swiss Trade, DFAT – Aus4Equality và GREAT đã đồng hành cùng KisStartup trong nhiều chương trình. Sự tin tưởng vào cách tiếp cận dựa trên thị trường, dựa trên năng lực nội tại của doanh nghiệp nhỏ và dựa trên kết quả đo được đã giúp các sáng kiến không dừng ở thí điểm, mà từng bước lan tỏa vào thực tiễn.
• Và trên hết, đội ngũ KisStartup – những con người lặng lẽ đi sớm về muộn, làm việc ở văn phòng, trên từng chặng đường, từng sự kiện tại bản làng hay qua những múi giờ khác nhau – đã cùng nhau viết nên một năm 2025 trưởng thành hơn, sâu sắc hơn và dám bước xa hơn.

Chúng tôi bước sang năm mới với sự khiêm tốn của người còn nhiều điều phải học, nhưng cũng với niềm tin vững vàng rằng: khi đổi mới sáng tạo được đặt đúng chỗ – bao trùm, thực tiễn và lấy con người làm trung tâm – thì những bước đi nhỏ hôm nay sẽ tạo nên thay đổi bền vững cho ngày mai.
Trân trọng,
Nhà sáng lập & Đội ngũ KisStartup
 

Khi nhìn vào bản đồ startup biodiversity tech toàn cầu, một thực tế dễ thấy là phần lớn các công ty dẫn dắt thị trường hiện nay đều đến từ châu Âu, Bắc Mỹ và Úc. Điều này thường dẫn đến một kết luận vội vàng: Việt Nam và ASEAN chỉ có thể là người sử dụng công nghệ, không phải nơi tạo ra công nghệ. Tuy nhiên, nếu nhìn sâu hơn vào logic kinh tế của nature tech, kết luận này là chưa đầy đủ.

Biodiversity tech không phải cuộc chơi của quốc gia giàu vốn nhất, mà là cuộc chơi của những nơi có bài toán sinh thái thật, dữ liệu nền yếu và nhu cầu đo lường ngày càng tăng. Ở góc nhìn đó, Việt Nam và ASEAN không đứng ngoài làn sóng này; vấn đề chỉ là đi vào bằng cánh cửa nào.

Từ “công nghệ toàn cầu” sang “bài toán địa phương có thể nhân rộng”

Một đặc điểm chung của các startup biodiversity tech thành công là họ không bắt đầu bằng tham vọng toàn cầu, mà bắt đầu bằng một bài toán rất cụ thể, rất hẹp, nhưng có khả năng lặp lại và mở rộng. NatureMetrics không bắt đầu bằng việc “đo đa dạng sinh học toàn cầu”; họ bắt đầu bằng nhu cầu đánh giá tác động sinh thái cho các dự án hạ tầng và bảo tồn cụ thể, rồi từng bước chuẩn hóa quy trình, tích lũy dữ liệu và mở rộng sang cấp danh mục (portfolio-level) [1], [2].

Logic này đặc biệt phù hợp với ASEAN. Khu vực này có mật độ đa dạng sinh học cao, hệ sinh thái sản xuất nông nghiệp – thủy sản – lâm nghiệp lớn, nhưng dữ liệu sinh thái chuẩn hóa lại rất thiếu. Khoảng trống này không phải là điểm yếu, mà chính là điểm vào thị trường.

Ở góc nhìn của KisStartup, câu hỏi chiến lược không phải là “làm công nghệ gì”, mà là: bài toán nào đang có người sẵn sàng trả tiền để được đo lường tốt hơn?

Ba “đường vào thị trường” khả thi cho biodiversity tech ở Việt Nam/ASEAN

Con đường thứ nhất là trở thành nhà cung cấp dữ liệu hiện trường và MRV (Measurement–Reporting–Verification) bản địa. Rất nhiều dự án bảo tồn, phục hồi hệ sinh thái, hạ tầng xanh hay nông nghiệp tái sinh ở ASEAN hiện vẫn phụ thuộc vào phương pháp khảo sát truyền thống, tốn kém và khó so sánh theo thời gian. Trong khi đó, các quỹ tài trợ, ngân hàng phát triển và doanh nghiệp quốc tế ngày càng yêu cầu bằng chứng định lượng về tác động sinh thái [3], [4].

Một startup không cần xây nền tảng toàn cầu ngay từ đầu. Chỉ cần làm rất tốt một hệ sinh thái cụ thể – ví dụ rừng ngập mặn, lưu vực sông, vùng nuôi thủy sản ven biển – với quy trình đo lường chuẩn, dữ liệu theo chuỗi thời gian và khả năng báo cáo, thì chính dữ liệu đó đã trở thành tài sản chiến lược. Khi dữ liệu đủ tin cậy, startup bản địa có thể trở thành đối tác dữ liệu cho các nền tảng lớn hơn, thay vì cạnh tranh trực diện.

Con đường thứ hai là gắn biodiversity tech với nông nghiệp tái sinh và chuỗi giá trị xuất khẩu. Đây là nơi ASEAN, đặc biệt là Việt Nam, có lợi thế rõ rệt. Các ngành như cà phê, chè, cacao, gạo, thủy sản đang chịu áp lực ngày càng lớn từ thị trường quốc tế về truy xuất nguồn gốc, tác động môi trường và phục hồi hệ sinh thái [5], [6].

Trường hợp của Biome Makers cho thấy dữ liệu sinh học đất có thể trở thành công cụ ra quyết định và tạo giá trị kinh tế trực tiếp cho nông nghiệp [7]. Với Việt Nam, câu chuyện không nhất thiết phải sao chép BeCrop ở quy mô toàn cầu, mà có thể bắt đầu từ những câu hỏi rất cụ thể: đất trồng cà phê Tây Nguyên đang suy giảm chức năng sinh học ở đâu, tốc độ phục hồi ra sao, và thực hành nào tạo khác biệt? Khi dữ liệu này được chuẩn hóa và liên kết với kết quả sản xuất, nó không chỉ phục vụ canh tác, mà còn trở thành bằng chứng thị trường cho xuất khẩu bền vững.

Con đường thứ ba là nature intelligence cho các ngành có rủi ro thiên nhiên cao, đặc biệt là nước, thủy sản và du lịch sinh thái. ASEAN là khu vực chịu tác động mạnh của biến đổi khí hậu, suy giảm nguồn nước và xâm nhập mặn. Các quyết định đầu tư vào hạ tầng nước, nuôi trồng thủy sản hay du lịch tự nhiên đều cần dữ liệu sinh thái theo thời gian thực hoặc gần thời gian thực [8].

Các mô hình giám sát tự động bằng cảm biến, eDNA, bioacoustics hay ảnh vệ tinh – vốn đang được triển khai ở châu Âu – hoàn toàn có thể được “bản địa hóa” cho lưu vực sông, hồ, đầm phá tại Việt Nam. Lợi thế của startup bản địa không nằm ở công nghệ lõi, mà ở khả năng triển khai thực địa, hiểu hệ sinh thái và duy trì chuỗi dữ liệu dài hạn.

Biodiversity credits: cơ hội lớn nhưng không dành cho người thiếu kỷ luật dữ liệu

Một chủ đề thường được nhắc đến là biodiversity credits – cơ chế trả tiền cho phục hồi thiên nhiên. Về lý thuyết, đây là thị trường rất hấp dẫn. Nhưng thực tế quốc tế cho thấy rủi ro lớn nhất không nằm ở thiếu vốn, mà ở thiếu dữ liệu đáng tin [9], [10].

Ở đây, cơ hội cho startup ASEAN không phải là phát hành tín chỉ bằng mọi giá, mà là trở thành hạ tầng đo lường và kiểm chứng cho các dự án phục hồi. Khi các chuẩn mực quốc tế về biodiversity credits còn đang định hình, những đơn vị có năng lực MRV tốt, dữ liệu theo chuỗi thời gian và khả năng kiểm toán độc lập sẽ ở vị thế rất mạnh.

Biodiversity tech là cuộc chơi của dữ liệu tích lũy, không phải demo công nghệ

Nhìn từ NatureMetrics hay Biome Makers, có một điểm chung rất rõ: giải trình tự DNA hay AI không phải thứ khó sao chép nhất. Thứ khó sao chép là cơ sở dữ liệu domain-specific tích lũy theo thời gian, gắn với ngữ cảnh sinh thái và quyết định kinh tế.

Với Việt Nam và ASEAN, điều này mang một hàm ý quan trọng. Thay vì cố “đi nhanh ra thế giới”, chiến lược bền vững hơn là đi sâu vào một hệ sinh thái cụ thể, đo thật tốt, đo đủ lâu và gắn dữ liệu với hành động thực tế. Khi dữ liệu đã có giá trị sử dụng và được tin cậy, việc mở rộng – cả về địa lý lẫn mô hình kinh doanh – sẽ đến sau.

Không cần làm toàn cầu ngay, nhưng phải làm được “đo lường có giá trị” ở địa phương

Biodiversity tech không phải là câu chuyện về việc ASEAN có đủ công nghệ hay không. Đó là câu chuyện về việc chúng ta có dám coi thiên nhiên là một hệ thống cần quản trị nghiêm túc hay không. Khi đo được, báo cáo được và dùng dữ liệu đó để ra quyết định tốt hơn, thiên nhiên không còn chỉ là “tài sản chung mơ hồ”, mà trở thành một phần thực sự của kinh tế.

Bài 3 sẽ đi sâu vào hai mô hình tiêu biểu – NatureMetrics và Biome Makers – để mổ xẻ cách họ xây “data flywheel”, tạo lợi thế cạnh tranh khó bắt chước, và rút ra bài học trực tiếp cho startup và nhà đầu tư trong khu vực.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup. 

Tài liệu tham khảo 
[1] NatureMetrics, “NatureMetrics raises $25m Series B to scale biodiversity monitoring,” Jan. 2025.
[2] Renewable Matter, “NatureMetrics: scalable biodiversity metrics powered by eDNA,” 2024.
[3] J. B. S. Cambridge, “Biodiversity startups: emerging forces in conservation,” 2024.
[4] Nature4Climate, “Nature Tech Report 2024,” 2024.
[5] OECD, Data Analytics in SMEs, OECD Publishing, 2019.
[6] VietnamPlus, “Scaling up digitalisation for SMEs requires solid data foundation,” 2024.
[7] Biome Makers, “BeCrop technology overview,” 2024.
[8] Darwin Data, “How AI is revolutionising biodiversity monitoring,” 2024.
[9] Carbon Pulse, “Biodiversity credit markets: integrity challenges ahead,” 2024.
[10] Impact Loop, “Why biodiversity credits need robust MRV systems,” 2024. 

Dưới góc nhìn của một hệ sinh thái đổi mới sáng tạo như KisStartup, travel tech không chỉ là câu chuyện “làm app du lịch” hay “số hoá đặt phòng”, mà là bài toán thiết kế mô hình kinh doanh trên dữ liệu, dòng chảy giá trị và khả năng mở rộng trong một ngành có biên lợi nhuận mỏng, phụ thuộc mạnh vào mùa vụ, chính sách và hành vi tiêu dùng.

1. Travel tech toàn cầu: từ nền tảng giao dịch sang nền tảng dữ liệu và vận hành

Trong hơn một thập kỷ qua, mô hình kinh doanh chủ đạo của travel tech toàn cầu xoay quanh hoa hồng và phí giao dịch. OTA, marketplace du lịch, nền tảng đặt dịch vụ phát triển nhanh nhờ khả năng gom cầu, chuẩn hoá trải nghiệm và tối ưu chi phí phân phối cho nhà cung cấp. Tuy nhiên, chính mô hình này cũng bộc lộ giới hạn: cạnh tranh khốc liệt, chi phí marketing cao, phụ thuộc vào quy mô và dễ bị tổn thương khi thị trường suy giảm.

Điểm dịch chuyển đáng chú ý của travel tech giai đoạn gần đây là từ “kiếm tiền trên mỗi booking” sang “kiếm tiền trên toàn bộ vòng đời hành trình”. Subscription, SaaS B2B, API, dữ liệu ẩn danh, doanh thu hậu booking hay các mô hình white-label đang dần trở thành nguồn thu bền vững hơn, ít phụ thuộc vào traffic thuần. Travel tech không còn chỉ là người bán vé, mà trở thành lớp hạ tầng vận hành phía sau ngành du lịch.

2. Các mô hình phổ biến trong bối cảnh Việt Nam

Với Việt Nam, việc “sao chép” các mô hình OTA toàn cầu là con đường rủi ro cao. Thị trường nội địa có quy mô vừa, mức chi tiêu trung bình chưa cao, trong khi các nền tảng quốc tế đã chiếm ưu thế về thương hiệu, dữ liệu và ngân sách. Mô hình hoa hồng đơn thuần dễ rơi vào vòng xoáy giảm giá và đốt tiền.

Subscription B2C cũng không dễ triển khai nếu giá trị gia tăng không đủ rõ ràng. Người dùng Việt vẫn quen với mô hình “miễn phí – trả tiền gián tiếp”, trong khi sẵn sàng trả phí lại nằm ở nhóm doanh nghiệp, điểm đến và nhà cung cấp dịch vụ.

Ngược lại, SaaS B2B, dữ liệu và API lại là “mảnh đất còn rộng”. Hàng chục nghìn doanh nghiệp du lịch nhỏ và vừa, homestay, khu trải nghiệm cộng đồng, doanh nghiệp lữ hành địa phương đang thiếu công cụ quản lý, phân tích dữ liệu khách, định giá động, marketing số và kết nối kênh phân phối. Đây là khoảng trống mà travel tech Việt có thể khai thác tốt hơn các nền tảng toàn cầu.

3. Đặt travel tech Việt trong định hướng phát triển du lịch quốc gia

Chiến lược du lịch Việt Nam đang nhấn mạnh các trụ cột: du lịch xanh, du lịch cộng đồng, trải nghiệm bản địa, phân tán dòng khách, nâng cao chi tiêu và kéo dài thời gian lưu trú. Điều này đòi hỏi travel tech không chỉ tối ưu booking, mà phải giúp hệ sinh thái địa phương tạo và giữ giá trị.

Trong bối cảnh đó, mô hình kinh doanh phù hợp không nên bắt đầu từ “lấy bao nhiêu phần trăm mỗi giao dịch”, mà từ câu hỏi: travel tech đang giúp ai ra quyết định tốt hơn, giảm chi phí nào, tăng doanh thu nào, và dữ liệu nào được tạo ra từ quá trình đó.

4. Những hướng gợi ý cho travel tech Việt Nam

Thứ nhất, ưu tiên mô hình B2B và B2G2B. Thay vì cạnh tranh trực diện với OTA, travel tech Việt có thể cung cấp công cụ SaaS cho doanh nghiệp du lịch địa phương, điểm đến, hợp tác xã du lịch cộng đồng, hoặc chính quyền địa phương quản lý dữ liệu du lịch. Doanh thu đến từ subscription, module add-on và dịch vụ triển khai, không phụ thuộc vào volume booking tức thời.

Thứ hai, thiết kế mô hình hybrid ngay từ đầu. Một nền tảng planner hoặc discovery có thể miễn phí cho người dùng cuối, nhưng kiếm tiền từ affiliate, dữ liệu ẩn danh, API cho đối tác, hoặc phí xuất hiện trong các gói trải nghiệm curated. Hybrid giúp startup sống sót trong giai đoạn đầu và mở đường cho các dòng thu “ẩn” có biên lợi nhuận cao hơn.

Thứ ba, coi dữ liệu là sản phẩm chứ không chỉ là phụ phẩm. Dữ liệu hành vi, mùa vụ, giá, nhu cầu, phản hồi trải nghiệm nếu được chuẩn hoá và ẩn danh có thể trở thành insight cho doanh nghiệp, điểm đến và nhà hoạch định chính sách. Đây là hướng đi phù hợp với định hướng du lịch dựa trên dữ liệu mà Việt Nam đang theo đuổi, đồng thời tạo lợi thế dài hạn cho startup.

Thứ tư, gắn chặt với du lịch bền vững và bao trùm. Travel tech có thể kiếm tiền từ việc đo lường tác động, chứng nhận, báo cáo ESG, truy xuất nguồn gốc trải nghiệm, hay phân phối dòng khách hợp lý. Những giá trị này khó sao chép, phù hợp với du lịch cộng đồng, du lịch vùng sâu vùng xa – nơi Việt Nam có lợi thế.

Cuối cùng, đừng bắt đầu bằng công nghệ, hãy bắt đầu bằng mô hình kinh doanh. Rất nhiều travel tech thất bại vì xây app đẹp nhưng không trả lời được câu hỏi “ai trả tiền và trả vì điều gì”. Trong bối cảnh nguồn vốn mạo hiểm thận trọng hơn, mô hình kiếm tiền rõ ràng, đa dòng, gắn với nhu cầu thực của doanh nghiệp và địa phương sẽ quyết định khả năng sống còn.

5. Góc nhìn KisStartup

Từ trải nghiệm đồng hành với các doanh nghiệp du lịch, nông nghiệp và điểm đến địa phương, KisStartup cho rằng travel tech Việt Nam cần dịch chuyển từ tư duy “nền tảng đặt dịch vụ” sang “nền tảng tạo năng lực”. Ai giúp doanh nghiệp địa phương hiểu khách hơn, vận hành tốt hơn và bán giá trị cao hơn, người đó sẽ có mô hình kinh doanh bền vững hơn.

Trong 5–10 năm tới, travel tech Việt Nam thành công không nhất thiết là unicorn OTA, mà có thể là những “hạ tầng vô hình” đứng sau du lịch xanh, du lịch cộng đồng và du lịch dựa trên dữ liệu – nơi doanh thu không ồn ào, nhưng bền và khó thay thế.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.