Startup

“Cuộc hôn nhân” nhà đầu tư-startup: Kỳ vọng gì từ hai phía? (Phần 1- Nhà đầu tư)

“Chọn nhà đầu tư giống như chọn bạn đời” – Mối quan hệ phức tạp giữa nhà đầu tư và startup đòi hỏi cả lý trí và tình cảm, không phải tự nhiên người ta ví von rằng mối quan hệ này giống như mối quan hệ hôn nhân bởi nó cần được xây dựng trên nền tảng của niềm tin và sự trung thực.


Bill Gross, Founder của IdeaLab, từng tư vấn và giúp đầu tư cho 100 công ty với 35 thương vụ thoái vốn thành công. Ảnh: IdeaLab

“Chọn nhà đầu tư giống như chọn bạn đời” – Mối quan hệ phức tạp giữa nhà đầu tư và startup đòi hỏi cả lý trí và tình cảm, không phải tự nhiên người ta ví von rằng mối quan hệ này giống như mối quan hệ hôn nhân bởi nó cần được xây dựng trên nền tảng của niềm tin và sự trung thực. Tuy nhiên, trên thực tế, nó phức tạp hơn rất nhiều bởi lẽ “Việc của nhà đầu tư là đầu tư và làm cho đồng tiền sinh sôi nảy nở. Với người sáng lập khởi nghiệp, phần nhiều đó là câu chuyện đam mê và ước mơ”- Malini Goyal. Để cả hai gặp nhau và đi đến một cuộc “hôn nhân” tốt đẹp đòi hỏi sự hiểu biết về kỳ vọng của cả hai phía, và điểm gặp nhau giữa những kỳ vọng này. Ở một thị trường mới mẻ như Việt Nam, việc hiểu lại càng cần thiết. Khi hiểu về đối phương và kỳ vọng thì việc chấp nhận đi cùng nhau mới có thể thực sự đơm hoa kết trái và mang lại một hợp tác mang tính hai bên cùng thắng thay vì một trò chơi tổng không – bên thắng và bên thua hoặc tệ hơn, cả hai cùng thua. Trong hai bài viết về chủ đề này, với kinh nghiệm đồng hành với cả hai phía và được chia sẻ nhiều từ các nhà đầu tư chuyên nghiệp trong và ngoài nước, chúng tôi muốn chia sẻ với bạn hai góc nhìn từ cả nhà đầu tư và startup. Chúng tôi tin rằng, khi hiểu nhau hơn, cả hai phía sẽ đặt mình vào đúng vị trí trong cả đàm phán và phát triển doanh nghiệp theo hướng lâu dài vì lợi ích của cả hai bên. 

Nhà đầu tư là ai? 

Một nhà đầu tư thiên thần là người sử dụng nguồn vốn cá nhân để đầu tư vào dự án doanh nghiệp khởi nghiệp nhằm thu lại lợi tức trên đầu tư (ROI). Mỗi nước sẽ có quy định cụ thể về định nghĩa nhà đầu tư thiên thần. Ở Mỹ, theo Quy tắc 501 của Quy tắc D quy định bởi Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch Hoa Kỳ (SEC), để được công nhận là nhà đầu tư (accredited investor), cá nhân phải có tổng giá trị tài sản ròng ít nhất 1.000.000 USD, không bao gồm giá trị cư trú chính của người đó hoặc có thu nhập ít nhất 200.000 USD mỗi năm trong hai năm qua (hoặc thu nhập kết hợp 300.000 USD nếu đã kết hôn) và có kỳ vọng sẽ kiếm được số tiền tương tự trong năm hiện tại1. Tại Việt Nam, hiện tại chưa có văn bản pháp luật định nghĩa cụ thể thế nào là một nhà đầu tư thiên thần, tại Điều 18, Luật hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa năm 2017, nhà đầu tư cho doanh nghiệp nhỏ và vừa khởi nghiệp sáng tạo bao gồm quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo, tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài thực hiện hoạt động kinh doanh thông qua việc góp vốn thành lập, mua cổ phần, phần vốn góp của doanh nghiệp nhỏ và vừa khởi nghiệp sáng tạo. Vậy để tìm được những nhà đầu tư với điều kiện quy định như trên, ở Việt Nam việc trở thành một nhà đầu tư không phải là khó, thậm chí không có ràng buộc cụ thể nào về một con số trong tài sản.

Nhà đầu tư có thể bỏ vốn, bỏ kiến thức chuyên môn và bỏ tài sản là mối quan hệ (mạng lưới) của mình vào để đầu tư. Tuy nhiên, hình thức phổ biến là đầu tư bằng tiền. Việc nhà đầu tư thiên thần còn hỗ trợ doanh nghiệp phát triển thông qua kết nối với mạng lưới, nguồn lực nhằm giảm mức độ rủi ro và tăng tỉ lệ tăng trưởng của doanh nghiệp khởi nghiệp. 
Vốn từ nhà đầu tư thiên thần thường chính là một trong những “vị cứu tinh” cho các doanh nghiệp khởi nghiệp ở giai đoạn đầu mới hình thành để doanh nghiệp ít nhất có thể tồn tại, phát triển sản phẩm và tiếp cận người chấp nhận sản phẩm đầu tiên. Chính vì vậy, những doanh nghiệp tìm vốn đầu tư thiên thần thường là ở giai đoạn đầu, nhiều rủi ro, và những nhà đầu tư chấp nhận rủi ro cao để đầu tư vào những doanh nghiệp này có lẽ được gọi là nhà đầu tư thiên thần vì vậy. 

 

Họ kỳ vọng gì?

Một nhà đầu tư đương nhiên mong tìm kiếm những doanh nghiệp/dự án “có thể đầu tư”. Vậy một dự án “có thể đầu tư” trong con mắt của nhà đầu tư là như thế nào? Theo bà Gwen Edwards, người được ủy thác và đồng chủ tịch của Angel Resource Institute chia sẻ tại tọa đàm do Trung tâm Hoa Kỳ tổ chức hồi tháng 3 tại Hà Nội, để đánh giá một doanh nghiệp có thể đầu tư được hay không, nhà đầu tư sẽ nhìn vào 4 tiêu chí dưới đây: 
Thị trường
Đây là mối quan tâm lớn nhất của bất kì nhà đầu tư nào khi đánh giá một doanh nghiệp khởi nghiệp trước khi quyết định đầu tư. Cụ thể, nhà đầu tư sẽ đánh giá: (1) Quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng của thị trường đó (2) Đặc tính của thị trường (3) Chiến lược đi-ra-thị trường của doanh nghiệp/dự án khởi nghiệp (4) Thời điểm ra thị trường – Doanh nghiệp có quá sớm khi đi ra thị trường? Sản phẩm của doanh nghiệp có thực sự sẵn sàng đi ra thị trường hay không? Đây chính là yếu tố đầu tiên đóng góp vào sự thành công của một doanh nghiệp. Theo Bill Gross – Founder của IdeaLab, người đã từng tư vấn và giúp đầu tư cho hơn 100 công ty, tham gia vào hơn 300 vòng cấp vốn với hơn 3.5 tỷ USD và 35 thương vụ IPO và xác nhập thành công2-  cho biết sự khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp thành công và thất bại chính là thời điểm, chiếm 42%, sau đó mới tới đội ngũ, ý tưởng, mô hình kinh doanh và cuối cùng là vốn (14%)3. Một ví dụ điển hình chính là Uber, bên cạnh một mô hình kinh doanh độc đáo, thời điểm chính là yếu tố làm nên thành công của Uber. Uber ra đời đúng thời kỳ kinh tế suy thoái khi các lái xe đang cần kiếm thêm thu nhập. 

Đội ngũ: đội ngũ có nhiệt huyết hay không? Đội ngũ bao gồm những thành viên như thế nào? 
Cũng theo Bill Gross, đội ngũ đóng góp 32% vào sự thành công của một doanh nghiệp. Đây cũng là yếu tố mà nhà đầu tư quan tâm không chỉ trong quá trình xem xét đầu tư mà còn trong quá trình đầu tư. Để làm nên một đội ngũ tốt cần rất nhiều yếu tố, trong đó có 3 yếu tố chính dưới đây: (1) Có chung một mục tiêu: một đội ngũ (team) khác với một nhóm (group) ở chỗ có chung một mục tiêu và cùng nỗ lực để tiến tới mục tiêu đó; (2) Nhiệt huyết, đam mê: nhiệt huyết, đam mê quan trọng nhưng quan trọng hơn là duy trì được nhiệt huyết và đam mê đó tới cùng. (3) Bù trừ lẫn nhau: lý tưởng nhất, một đội ngũ bao gồm các thành viên có thể bù trừ cho nhau. Ví dụ, nếu bạn giỏi công nghệ nhưng yếu kinh doanh thì trong đội ngũ của bạn nên có một người giỏi kinh doanh để bổ trợ cho bạn. 
Công nghệ/ Sản phẩm: sản phẩm/ công nghệ có độc đáo và sáng tạo hay không. Những câu hỏi tham khảo để doanh nghiệp có thể trả lời được câu hỏi này của nhà đầu tư: 
* Bạn đang giải quyết vấn đề gì? 
* Hiện tại trên thị trường có bao nhiêu sản phẩm/ công nghệ có thể giải quyết được vấn đề đó? 
* Điểm khác biệt giữa sản phẩm/ công nghệ của bạn với các giải pháp đó là gì? 
* Mất bao lâu để người khác có thể bắt chước công nghệ/ sản phẩm này của bạn? 
Tài chính: cách doanh nghiệp khởi nghiệp kiếm tiền và tăng trưởng
Tài chính hay nói đơn giản hơn là cách doanh nghiệp kiếm tiền là yếu tố cuối cùng nhà đầu tư quan tâm khi đánh giá một doanh nghiệp. Việc đánh giá các tiêu chí tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến chiến lược thoái vốn của nhà đầu tư. Một nhà đầu tư chuyên nghiệp sẽ cho bạn biết họ định bao lâu sẽ thoái vốn khỏi doanh nghiệp. 

Nhà đầu tư thiên thần thường hỏi câu gì khi gặp bạn? 

Giống như một cuộc hôn nhân, giai đoạn tiền hôn nhân chính là giai đoạn tìm hiểu. Nhà đầu tư có nhiều cách tìm hiểu về bạn, tìm kiếm trên mạng (hồ sơ LinkedIn), tìm hiểu qua những người xung quanh bạn và hỏi bạn trực tiếp. Mục đích của việc hỏi này chính là để: 
Hiểu bạn là ai? - Một cuộc gặp không thế đánh giá hết tiềm năng về một sản phẩm nhưng có thể nói lên rất nhiều điều về con người làm nên sản phẩm đó. Vậy nên, trong buổi gặp đầu tiên, những câu hỏi đầu tiên nhiều nhà đầu tư sẽ hỏi không phải về sản phẩm của bạn tốt như thế nào mà về bạn là một con người như thế nào, bạn có thực sự đang hiểu bạn cần gì, mong muốn điều gì, bạn từng học ở đâu, kinh nghiệm của bạn như thế nào, những thất bại của bạn ra sao, bạn học gì từ những thất bại đó v.v. Không lấy gì làm ngạc nhiên nếu nhà đầu tư hỏi ai là mentor (cố vấn) cho bạn? Ai là người luôn ủng hộ chia sẻ khi bạn thất bại? Những câu hỏi này giúp họ hình dung được bức tranh rộng hơn về bạn, chỉ để đảm bảo rằng, bạn sẽ tiếp tục ngay cả khi thất bại. Rất đơn giản, những câu hỏi đầu tiên chỉ là về bạn mà thôi.
Hiểu vấn đề bạn đang giải quyết? – Bạn cần trả lời được tại sao doanh nghiệp của bạn quan trọng và bạn làm gì để tạo nên khác biệt cho doanh nghiệp bạn? Với những câu hỏi này thực sự bạn cần phải chứng minh cho nhà đầu tư, bạn thực sự hiểu những gì bạn đang làm bằng trải nghiệm, bằng thất bại và bằng những kiến thức mà bạn thực sự có. 
Hiểu khách hàng – Hiểu rõ khách hàng của bạn là ai, vấn đề họ gặp phải, họ cần gì, mong muốn gì, v.v. Nhà đầu tư đương nhiên sẽ không bỏ tiền vào một doanh nghiệp mà không biết mình đang bán sản phẩm cho ai. 
Hãy thành thật – Mọi thứ luôn thay đổi không ngừng còn con người luôn giới hạn về hiểu biết. Vậy nên, bạn cần thành thật với nhà đầu tư về những điều bạn không biết hay những thách thức, rủi ro bạn có thể gặp phải. Bạn cũng cần trình bày phương án để giảm thiểu hay giải quyết thách thức và rủi ro đó. Lẽ thông thường, chúng ta không biết những gì ta không biết, nhưng quan trọng là khi nói về những điều bạn không biết, những rủi ro tiềm ẩn, nhà đầu tư hiểu rằng bạn luôn ý thức về những rủi ro và tìm cách giảm thiểu những rủi ro tiềm tàng. Đó là những gì họ muốn. 
Sử dụng con số - Đo lường và chứng minh mọi thứ bạn nói bằng các con số. Nghe thật buồn cười, nhưng sự thực là, nhà đầu tư cũng là một con người, họ luôn có xu hướng bị thuyết phục bởi các con số. Những câu chuyện hay thể hiện được bạn với đam mê và khát vọng, nhưng những con số nói lên rất nhiều về cách thức bạn hiện thực hóa những đam mê đó bằng hành động và tạo dựng niềm tin cho người sắp chọn bạn để đồng hành. 
Trên thực tế, 70% các thương vụ đầu tư là thất bại, quan niệm về một giỏ đầu tư gồm 10 startup không thực sự bù đắp được rủi ro mà nhà đầu tư thiên thần gánh chịu. Điều đó cũng có nghĩa là, để giảm thiểu rủi ro, nhà đầu tư chuyên nghiệp hiếm khi đầu tư một mình. Họ thuộc về một nhóm đầu tư nào đó và có xu hướng đầu tư vào những lĩnh vực/ngành họ hiểu rõ. Vì vậy, nếu bạn nằm trong giỏ đầu tư của khoảng 20 dự án khác nhau này, bạn cần phải hiểu rõ chính bản thân mình, kỳ vọng của mình và của nhà đầu tư để chủ động viết nên câu chuyện của bạn. Trong phần 2, chúng tôi sẽ viết về kỳ vọng của startup với mong muốn không chỉ giúp các startup hiểu và tự trang bị cho chính mình những gì cần thiết để gặp nhà đầu tư mà còn giúp những nhà đầu tư mới hiểu về startup cũng như kỳ vọng của họ.□
--------
Chú thích: 
1https://www.investor.gov/additional-resources/news-alerts/alerts-bulleti...
2 https://firstround.com/review/Lessons-Learned-from-Bill-Gross-35-IPOs-an...
3 https://www.inc.com/chris-dessi/this-ted-talk-explains-the-5-reasons-why...

Tài liệu tham khảo: 
1. Hội thảo “What Investors Expect from Entrepreneur”, Trung tâm Hoa Kỳ, 3.2019 https://firstround.com/review/Lessons-Learned-from-Bill-Gross-35-IPOs-an...
2. https://www.inc.com/chris-dessi/this-ted-talk-explains-the-5-reasons-why...
3. http://economictimes.indiatimes.com/articleshow/46646853.cms?utm_source=...

Tác giả: 
Tạ Hương Thảo, Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Kết nối

I. KẾT NỐI ĐẦU TƯ

KisStartup hợp tác với Techfest2017 và đối tác chiến lược SPhoton phát triển sàn kết nối đầu tư tại địa chỉ http://www.investmatch.net. Investmatch.net- cổng kết nối đầu tư chính thức của TECHFEST đã kết nối thành công 150 startup với hơn 70 nhà đầu tư năm 2017. Với các startup, cần tìm một Nhà đầu tư và cần tiếp cận với những doanh nghiệp lớn, hoặc kêu gọi vốn nhưng không biết “trình bày” hồ sơ của mình ở đâu để các Nhà đầu tư có thể thấy và có thể cập nhật liên tục, Cổng Kết nối đầu tư Investmatch.net ra đời để giúp các startup. 

Năm 2018, cổng Kết nối đầu tư Investmatch.net tiếp tục được sử dụng trong hoạt động Kết nối Đầu tư của TECHFEST 2018 với  hơn 160 cuộc kết nối và số vốn quan tâm đầu tư là 7.86 triệu USD.

Cổng Investmatch.net bạn sẽ được:
1. Tạo hồ sơ một bộ hồ sơ đầy đủ để đi kêu gọi vốn
2. Các Nhà đầu tư cả trong và ngoài nước xem hồ sơ liên tục
3. Cập nhật hồ sơ liên tục trong suốt cả năm
4. Cơ hội Kết nối với các Nhà đầu tư trong và ngoài nước bất cứ khi nào

Khi đăng ký tạo tài khoản Nhà đầu tư trên cổng Investmatch bạn sẽ được:
1. Xem được hồ sơ online của các Startup cả trong và ngoài nước trong mọi lĩnh vực .
2. Tìm hiểu được Startup trước khi có những cuộc gặp đầu tiên
3. Thấy được tiến độ phát triển của Startup qua thời gian do hồ sơ Startup được cập nhật liên tục qua cổng Kết nối Investmatch
4. Được BTC hỗ trợ sắp xếp gặp mặt Startup bất cứ lúc nào trong suốt cả năm

Ngoài ra, trong chuỗi hoạt động của mình, mỗi tháng, KisStartup sẽ tổ chức các buổi Mini Matching để các nhà đầu tư gặp gỡ các startup tiềm năng thuộc lĩnh vực mình quan tâm.

II. KẾT NỐI DOANH NGHIỆP - STARTUP 

Ý tưởng ra đời HiTech Konec là tạo một không gian kết nối thực chất và sâu sắc giữa hiểu biết chuyên môn của các chuyên gia hàng đầu + Những doanh nghiệp đã/đang mong muốn tìm kiếm cơ hội ứng dụng Công nghệ cao vào đổi mới mô hình kinh doanh và không bị tụt hậu + Các startup đang phát triển những công nghệ này.

Chính vì vậy, không chỉ dừng lại trong khuôn khổ TECHFEST 2017, Hi-Tech Konec mong muốn kết nối chuỗi giá trị sâu sắc và bền vững về sau.

Trong tháng 10/2017, Hi-Tech Konec đã diễn ra trong khuôn khổ #TECHFEST 2017. Chi tiết như sau:

  • Workshop 1: Hi-Tech Konec về IoT
  • Workshop 2: Hi-Tech Konec về Trí tuệ nhân tạo
  • Workshop 3: Hi-Tech Konec về Thực tế ảo
  • Workshop 4: Hi-Tech Konec về Dữ liệu lớn

Đừng tìm nhà đầu tư - Hãy tìm khách hàng của bạn tại Hi-Tech Konec. Là người sở hữu công nghệ, startup cần hiểu nhu cầu và vấn đề của thị trường hơn là tiền của nhà đầu tư. Startup cũng cần những người chia sẻ thật với họ vấn đề của và việc của startup là đặt câu hỏi để thực sự hiểu về họ. Tại Hi-Tech Konec, cơ hội khám phá khách hàng của startup rõ ràng hơn bao giờ hết. Đó là bước đầu để khẳng định/phủ định mô hình kinh doanh của bạn và tiến những bước quan trọng hơn.

Hãy nói về vấn đề thay vì nói về thành công. Hãy đặt ra những bài toán lớn vì sự phát triển của doanh nghiệp bạn và coi khởi nghiệp là cơ hội để trở thành đối tác của bạn. Hi-Tech Konec không gian để doanh nghiệp và khởi nghiệp gặp nhau - trao đổi và kết nối về những nhu cầu cụ thể. Chúng tôi không phải nơi duy nhất trên thế giới làm việc này. SwitchPitch đã kiên nhẫn làm điều này 3 năm nay và họ tạo ra một thị trường của startup và doanh nghiệp. Nhu cầu đó là có thật. Đừng bỏ lỡ cơ hội bắt kịp các xu hướng công nghệ để ứng dụng cho doanh nghiệp của bạn bằng Hi-Tech Konec.

Thông tin chi tiết xem tại: https://www.facebook.com/HiTechKonec/

Sự kiện tháng 3.2018 tại KisStartup

Chào tháng 3 với những kế hoạch phát triển theo chiều sâu, bạn sẽ cùng KisStartup tham gia các hoạt động do chúng tôi và các đối tác tổ chức.

  1. 9.3.2018: Hội thảo quốc tế Business Opportunities and Innovative Models driven by the Internet: Cases in Vietnam tại Đại học Tôn Đức Thắng trong đó KisStartup thuyết trình và giới thiệu 07 mô hình kinh doanh liên quan đến IOT tại Việt Nam gồm các case studies: ABIVIN, AMI, CYHOME, Ecomedic, EZCloud, UMI ABC Maker, MimosaTEK với các đối tác Đài Loan dưới sự tài trợ của Chính phủ Đài Loan
  2. 22.3.3018: Lễ Ký kết Biên bản ghi nhớ giữa KisStartup và Học viện Phụ nữ Việt Nam (VWA) hợp tác chiến lược toàn diện tận dụng thế mạnh của hai bên để hỗ trợ Phụ nữ kinh doanh khởi nghiệp
  3. 22.3.2018: Lễ ký kết Biên bản ghi nhớ hợp tác chiến lược toàn diện giữa đại diện ILT (Innovation Land of Tourism mà KisStartup là đồng sáng lập) ông Chử Hồng Minh và Học viện Phụ nữ Việt Nam về hỗ trợ và nâng cao khả năng tiếp nhận vốn đầu tư, mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp nữ có dự án liên quan đến du lịch
  4. 27.3: Dành cho Startup - GIỚI THIỆU & HƯỚNG DẪN cổng Investmatch 2018
  5. 28.3: Dành cho Nhà đầu tư - GIỚI THIỆU & HƯỚNG DẪN cổng Investmatch 2018

Hãy đặt lịch những sự kiện hữu ích cho bạn và tham gia cùng chúng tôi

Thân mến,

KisStartup Team

(*) Hình ảnh một buổi Giới thiệu sách hay của KisStartup.