KisStartup tổng hợp và phân tích
Câu hỏi quan trọng nhất với travel tech không phải là “làm app gì” mà là “thực sự đang kiếm tiền từ đâu, từ giá trị nào và từ ai”. Phía sau những giao diện đẹp, bản đồ mượt và hành trình cá nhân hóa là một hệ thống dòng tiền phức tạp, trong đó booking chỉ là phần nổi. Bài viết này bóc tách những nguồn doanh thu thực sự của travel tech toàn cầu, kèm ví dụ cụ thể, từ đó rút ra hàm ý chiến lược cho travel tech Việt Nam trong bối cảnh định hướng phát triển du lịch dựa trên dữ liệu, bền vững và bao trùm.
1. Hoa hồng & phí giao dịch: nguồn thu “kinh điển” nhưng không còn đủ
Lịch sử travel tech gắn chặt với hoa hồng. Booking.com, Agoda, Expedia hay Trip.com đều khởi đầu bằng việc thu phần trăm trên mỗi booking khách sạn, vé máy bay, tour hay dịch vụ đi kèm. Với khách sạn độc lập, hoa hồng 15–25% được xem như “chi phí marketing”. Với OTA, đây là dòng tiền chính, dễ hiểu và dễ mở rộng khi thị trường tăng trưởng.
Tuy nhiên, hoa hồng không còn là nguồn thu an toàn. Thứ nhất, biên lợi nhuận bị bào mòn bởi cạnh tranh và chi phí marketing ngày càng cao. Booking.com từng chi hàng tỷ USD mỗi năm cho Google Ads để giữ traffic. Thứ hai, nhà cung cấp dịch vụ ngày càng muốn đẩy khách về kênh trực tiếp để giảm phụ thuộc OTA. Thứ ba, trong khủng hoảng (COVID-19, suy giảm du lịch), mô hình dựa hoàn toàn vào booking lập tức “đóng băng”.
Vì vậy, với các travel tech trưởng thành, hoa hồng ngày nay chỉ là một lớp doanh thu trong nhiều lớp, chứ không phải “xương sống” duy nhất.
2. Service fee & “phí nhỏ nhưng nhiều”: dòng tiền ổn định hơn hoa hồng
Một nguồn thu ít gây chú ý hơn nhưng rất hiệu quả là service fee: phí xử lý, phí đổi vé, phí hoàn, phí tiện ích, phí bảo hiểm, phí giữ giá… Những khoản này thường nhỏ với người dùng cuối nhưng mang lại dòng tiền ổn định và ít phụ thuộc vào giá trị booking.
Ví dụ, nhiều OTA thu phí đổi vé hoặc hoàn vé cao hơn chi phí thực trả cho hãng bay. Hopper không bán vé rẻ hơn đáng kể so với đối thủ, nhưng kiếm tiền mạnh từ các sản phẩm như price freeze, cancel for any reason hay flight delay guarantee. Ở đây, travel tech không bán chuyến bay, mà bán giảm rủi ro và sự yên tâm.
Điểm đáng chú ý là service fee thường có biên lợi nhuận cao hơn hoa hồng, vì giá trị nằm ở thuật toán, dữ liệu xác suất và thiết kế sản phẩm tài chính – không phải ở inventory du lịch.
3. Subscription & SaaS: nơi tiền thực sự “đều” và bền
Một bước ngoặt quan trọng của travel tech là dịch chuyển sang subscription, đặc biệt trong B2B.
Ở B2C, eDreams Prime hay Trip.com Subscription thu phí thành viên hàng năm để đổi lấy giá ưu đãi, tích điểm nhanh hơn hoặc quyền truy cập deal độc quyền. Dòng tiền subscription giúp OTA giảm phụ thuộc vào booking đơn lẻ và tăng loyalty.
Ở B2B, SaaS mới là “mỏ vàng” dài hạn. Các nền tảng như TravelPerk hay Navan không sống nhờ hoa hồng đặt vé, mà nhờ phí thuê bao từ doanh nghiệp sử dụng hệ thống quản lý công tác, chi phí và tuân thủ. Dù có booking hay không, khách hàng vẫn trả phí hàng tháng cho phần mềm vì giá trị nằm ở kiểm soát, dữ liệu và ra quyết định.
Điểm cốt lõi ở đây là: travel tech không còn bán chuyến đi, mà bán năng lực vận hành.
4. Sponsored listing & hiển thị ưu tiên: bán “vị trí quyết định”
Một nguồn thu lớn nhưng thường bị người dùng xem nhẹ là sponsored listing. Trên Booking.com hay Airbnb, không phải mọi kết quả hiển thị đều “tự nhiên”. Khách sạn, tour hoặc trải nghiệm có thể trả thêm tiền để xuất hiện ở vị trí nổi bật hơn, đặc biệt trong các tìm kiếm có giá trị cao.
Điều này biến travel tech từ trung gian thuần túy thành người kiểm soát dòng chú ý (attention broker). Trong nhiều trường hợp, doanh thu từ hiển thị ưu tiên còn cao hơn hoa hồng, vì nhà cung cấp sẵn sàng trả tiền để giành vị trí quyết định hành vi khách hàng.
Với các app discovery hoặc planner có traffic lớn nhưng tỷ lệ booking thấp, quảng cáo và sponsored listing trở thành nguồn sống chính.
5. Dữ liệu & insight: dòng tiền “ẩn” nhưng biên lợi nhuận cao
Một trong những nguồn doanh thu quan trọng nhất của travel tech hiện đại nằm ở dữ liệu, nhưng không xuất hiện trên giao diện người dùng.
Các nền tảng sở hữu dữ liệu tìm kiếm, so sánh giá, hành vi di chuyển, thời gian lưu trú, mức sẵn sàng chi trả có thể bán báo cáo, dashboard và dự báo nhu cầu cho hãng bay, chuỗi khách sạn, điểm đến hoặc nhà hoạch định chính sách. Dữ liệu được ẩn danh, tổng hợp và tuân thủ pháp lý, nhưng giá trị kinh tế rất lớn.
Skyscanner, Google Travel hay Amadeus không chỉ kiếm tiền từ người dùng cuối, mà còn từ việc bán insight và hạ tầng dữ liệu cho doanh nghiệp trong ngành. Đây là lý do nhiều travel tech chấp nhận không tối ưu doanh thu B2C trong ngắn hạn, để đổi lấy dữ liệu quy mô lớn cho B2B.
6. API & hạ tầng: travel tech như “nhà máy phía sau”
Một lớp doanh thu khác ít được nhắc tới là API monetization. Thay vì xây app cho người dùng cuối, nhiều travel tech bán khả năng tìm kiếm chuyến bay, khách sạn, định giá động hay loyalty engine cho các nền tảng khác.
Amadeus, Sabre hay các startup API-first thu tiền theo số call API, gói usage hoặc revenue share. Với họ, mỗi website, app, ngân hàng hay telco tích hợp API chính là một “kênh bán hàng gián tiếp”.
Trong mô hình này, travel tech không cần thương hiệu mạnh với người tiêu dùng, nhưng cần độ tin cậy, khả năng mở rộng và tích hợp sâu – những yếu tố rất khó sao chép.
7. Post-booking & vận hành hậu trường: nơi tiền nằm sau khi khách đã đi
Một nguồn doanh thu rất “thực tế” là post-booking monetization. Sau khi khách đã đặt vé, xác suất mua thêm dịch vụ, đổi chuyến, nâng hạng hay mua bảo hiểm vẫn rất cao nếu được gợi ý đúng thời điểm.
Một số travel tech chuyên tối ưu các “khoản thất thoát” như vé không sử dụng, hoàn tiền chưa đòi, sai lệch commission cho agency. Họ thu phí dựa trên giá trị thu hồi được, gần như không rủi ro.
Ở đây, travel tech kiếm tiền từ tối ưu vận hành, không phải từ trải nghiệm du lịch lãng mạn.
8. White-label & “powered by”: bán công nghệ thay vì bán khách
Nhiều travel tech không cần xây thương hiệu người dùng, mà bán phiên bản white-label cho ngân hàng, bảo hiểm, telco hay tập đoàn lớn muốn có sản phẩm du lịch trong hệ sinh thái của họ. Doanh thu đến từ phí setup, license hàng năm và chia sẻ doanh thu.
Ví dụ, một ngân hàng có thể cung cấp app đặt vé “cho khách VIP”, nhưng engine tìm kiếm, định giá và booking thực chất do travel tech đứng sau vận hành.
9. Travel tech Việt Nam nên nhìn gì từ bức tranh này?
Từ góc nhìn KisStartup, bài học lớn nhất là: booking chỉ là một điểm chạm, không phải mô hình kinh doanh hoàn chỉnh. Travel tech Việt Nam nếu chỉ sống bằng hoa hồng sẽ rất khó bền vững trước các nền tảng toàn cầu.
Cơ hội thực sự nằm ở SaaS cho doanh nghiệp du lịch nhỏ và vừa, dữ liệu điểm đến, công cụ vận hành cho du lịch cộng đồng, API cho hệ sinh thái địa phương và các dòng doanh thu hậu trường gắn với du lịch bền vững.
Trong bối cảnh Việt Nam định hướng phát triển du lịch xanh, phân tán dòng khách và nâng cao giá trị trải nghiệm, travel tech thành công sẽ là những doanh nghiệp kiếm tiền từ việc giúp người khác ra quyết định tốt hơn, chứ không chỉ từ việc bán thêm một booking.
Đó là nơi mô hình kinh doanh, dữ liệu và chuyển đổi số thực sự gặp nhau – và cũng là không gian mà travel tech Việt có thể tạo lợi thế riêng, nếu bắt đầu đúng câu hỏi: chúng ta đang tạo ra giá trị gì, cho ai, và ai sẵn sàng trả tiền cho giá trị đó.
© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
