Thay vì quan tâm đến các nhà đầu tư mạo hiểm, hãy lựa chọn “Customer-funded Business” (Kinh doanh được cấp vốn bởi khách hàng).
Tỷ lệ doanh nghiệp khởi nghiệp được đầu tư đã khiêm tốn, tỷ lệ sống sót của chính các khởi nghiệp thành công sau khi được rót vốn còn ít nữa. Nhiều thập kỷ trôi qua, việc lập kế hoạch kinh doanh, tìm nhà đầu tư ngay từ những ngày đầu khởi nghiệp hoặc kỳ vọng việc dựa dẫm được vào nhà đầu tư sẽ đổi đời đã khiến không ít khởi nghiệp đi chệch hướng ban đầu của mình là kinh doanh để phục vụ thượng đế của họ, khách hàng. Không ngoa khi nói rằng đó mới là thượng đế thực sự bởi chính họ sẽ móc hầu bao để nuôi sống công ty bạn hằng ngày.
Lật ngược lại hoàn toàn các quan điểm thống trị một thời gian dài về nhà đầu tư, quỹ đầu tư, lập kế hoạch kinh doanh, gọi vốn v..v., John Mullins đã chỉ ra trong cuốn sách của mình: “The Customer-Funded Business: Start, Finance, or Grow Your Company with Your Customers’ Cash” (Doanh nghiệp được cấp vốn bởi khách hàng: Khởi sự, Cung cấp tài chính và tăng trưởng công ty bằng tiền của khách hàng), việc gọi vốn và tiếp cận quỹ đầu tư sớm là một sai lầm. Bằng chứng là những doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển tốt chưa bao giờ gọi vốn đầu tư mạo hiểm. Sự rủi ro quá lớn của việc gọi vốn sớm thậm chí vượt quá khả năng và sự tính toán của các công ty khởi nghiệp.
Bìa cuốn sách The Customer-Funded Business: Start, Finance, or Grow Your Company with Your Customers’ Cash
Vì vậy, Mullins chỉ ra rằng, thay vì quan tâm đến các nhà đầu tư mạo hiểm, hãy lựa chọn “Customer-funded Business” (Kinh doanh được cấp vốn bởi khách hàng) bằng việc phân tích những trường hợp nghiên cứu thực tiễn qua năm nhóm mô hình kinh doanh phổ biến tương ứng với một số ví dụ minh họa về các doanh nghiệp đổi mới sáng tạo nhất thế giới, bao gồm:
(1) Mô hình “mai mối” hay tạo dựng nền tảng.
Theo đó, doanh nghiệp sẽ đóng vai trò trung gian kết nối nguồn cung và cầu. Ví dụ của mô hình này là Airbnb, một nền tảng kết nối giữa khách du lịch và những cá nhân muốn cho thuê sofa, căn phòng trống trong nhà hoặc biệt thự nghỉ dưỡng của mình. Airbnb xuất phát từ việc ba người sáng lập cho thuê lại ba chiếc giường thừa trong căn hộ của mình với 80USD/đêm và trở nên nổi tiếng sau sự kiện Tổng thống Obama có bài phát biểu ở Denver với 80.000 nghìn người tới tham dự nhưng lại thiếu chỗ ngủ lại. Hiện nay, hơn một nửa người cho thuê chỗ ở trên Airbnb là các cá nhân (thay vì dịch vụ khách sạn).
(2) Mô hình trả phí trước.
Tức là, người bán sẽ thuyết phục người mua trả tiền toàn bộ hoặc một phần trước khi sản phẩm đến tay họ. Ví dụ của mô hình này là Threadless, một trang cộng đồng nghệ sĩ và thương mại điện tử của Mỹ. Ban đầu, họ tổ chức một cuộc thi về thiết kế trên trang dreamless.org và chọn ra năm thiết kế đẹp nhất để in áo thun bán. Việc in áo nhiều thì rất đắt đỏ nên họ chỉ bỏ ra 500 USD để in 12 áo phông cho mỗi thiết kế và bán với giá 12 USD một chiếc cho cộng đồng trang dreamless. Họ bán hết nhanh chóng và số tiền thu được, hơn 1400 USD đủ trang trải cho chi phí để họ tiếp tục kinh doanh. Mô hình của Threadless dựa vào cộng đồng nghệ sĩ và cộng đồng yêu nghệ thuật trung thành để tạo ra sản phẩm và đầu tư cho sản xuất.
(3) Mô hình Dịch vụ- đến Sản phẩm.
Các công ty theo mô hình này thay vì chỉ cung cấp sản phẩm, họ cung cấp hỗn hợp cả dịch vụ lẫn sản phẩm. Công ty Goviral của Anh là một ví dụ, họ không chỉ làm nội dung marketing mà còn kết nối với các nhà phát hành, nhà quảng cáo để tối ưu việc phát triển thương hiệu cho khách hàng. Xuất phát điểm của Goviral là một nhóm cung cấp dịch vụ tạo ra các video lan truyền (viral video) trên mạng internet vào năm 2003 và đến năm 2011 họ mới sáng lập công ty. Hiện nay, họ tạo ra các website dành cho từng đối tượng đặc trưng để các công ty truyền thông, các nhãn hàng có thể đặt quảng cáo ở đây, đảm bảo hướng đến đúng khách hàng cần mình. Cho đến khi được bán với giá 97 triệu USD, công ty này chưa lần nào cần kêu gọi vốn đầu tư.
(4) Mô hình dựa trên nguồn lực hữu hạn:
Vente – Privee là công ty thương mại điện tử giới thiệu ý tưởng bán hàng chớp nhoáng (flash-sale) đầu tiên ở Pháp. Họ tổ chức các sự kiện bán hàng giảm giá của các hãng thời trang, công nghệ, đồ chơi, rượu… diễn ra online chỉ trong ba đến năm ngày giúp các công ty “dọn dẹp” nhanh chóng những sản phẩm tồn kho và hết thời. Họ thu tiền khách hàng tập trung chỉ trong vài ngày nhưng lại được phép trả tiền các nhãn hàng rất lâu sau khi bán được sản phẩm nên họ không cần vay vốn để duy trì hoạt động của mình.
(5) Mô hình thu phí đăng ký.
Người dùng sản phẩm của các công ty sẽ trả cho một gói sản phẩm theo định kì. TutorVista là một ví dụ, các phụ huynh rất sẵn lòng bỏ ra 100 USD mỗi tháng để con cái họ học gia sư tất cả các môn tự nhiên qua mạng. Công ty Ấn Độ này giảng bài cho học sinh trung học phổ thông bằng việc giao tiếp qua điện thoại trên internet, trả lời tin nhắn, fax và bảng đen điện tử.
Mullins chỉ ra rằng, những câu chuyện kinh doanh thành công của những mô hình kinh doanh này không gọi vốn quá sớm. Họ chỉ gọi vốn khi mô hình kinh doanh đã được khẳng định bằng sự chấp nhận của khách hàng, bằng câu chuyện thực tiễn kinh doanh có hiệu quả của họ. Vậy các nhà đầu tư thiên thần hay các quỹ có phải là lựa chọn không tốt cho doanh nghiệp không? Câu trả lời là còn tùy thời điểm. Rõ ràng bạn phải cân nhắc tính thời điểm của quyết định đưa ai đó vào doanh nghiệp hoặc hãy quan sát tỷ lệ từ chối các dự án khởi nghiệp trên 90% của các quỹ và nhà đầu tư thiên thần. Bạn sẽ tự tìm được câu trả lời.
Khi đọc đến đây, bạn sẽ tự hỏi, vậy các nhà đầu tư thiên thần, các quỹ đầu tư mạo hiểm nói gì khi họ đọc cuốn sách? Đây thực sự là cuốn sách nhận được rất nhiều lời khen ngợi từ các nhà đầu tư, quản lý quỹ. Đơn giản họ cần những doanh nghiệp hiểu mình đang làm gì, đang phục vụ ai và cho dù có hay không có họ đầu tư cũng vẫn tiếp tục con đường mình lựa chọn. Việc trao tiền cho những con người như vậy chắc chắn sẽ an toàn và hiệu quả hơn rất nhiều.
Giới thiệu: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup
HUẤN LUYỆN VIÊN KHỞI NGHIỆP - COACH, KIẾN THỨC CHO GIẢNG DẠY KHỞI NGHIỆP & ĐỔI MỚI SÁNG TẠO, KIẾN THỨC CHO STARTUP, Sách khởi nghiệp, Tư duy khởi nghiệpTagsCustomer-funded business, doanh nghiệp được cấp vốn bởi khách hàng, John Mullins, khách hàng đầu tư cho khởi nghiệp, mô hình kinh doanh
