PMF

WTP là gì?
Willingness To Pay không chỉ là:
“Khách có trả tiền không?”

Mà là:
“Khách có sẵn sàng trả tiền đúng mức giá, trong bối cảnh không còn hỗ trợ, và trả lại nhiều lần hay không?”

Một hiểu nhầm rất nguy hiểm

Nhiều startup nghĩ:
“Khách đã trả tiền → chứng tỏ sản phẩm có giá trị.”

Thực tế KisStartup quan sát thấy:

• Có khách trả tiền vì một dự án thí điểm
• Vì ngân sách tài trợ
• Hoặc vì chưa có lựa chọn khác

Nhưng:

• không mua lần 2,
• không mở rộng sử dụng,
• không giới thiệu cho người khác.

Khi đó, WTP tồn tại, nhưng PMF vẫn chưa có.

Có WTP vẫn chưa đủ – phải nhìn vào mua lại và dùng lại

Một sản phẩm thực sự có PMF thường có các dấu hiệu sau:

• Khách quay lại mua lần 2, lần 3
• Giá trị sử dụng tăng theo thời gian, không giảm
• Khách chủ động hỏi thêm tính năng, gói dịch vụ, hoặc mở rộng

Ngược lại, nếu:

• chỉ có một số ít khách hàng mua,
• thời gian quan sát chưa đủ dài,
• dữ liệu không được phân tích theo nhóm và theo chu kỳ,

→ startup rất dễ tưởng nhầm mình đã có PMF.

Góc nhìn của KisStartup: PMF là một quá trình, không phải một mốc

Trong các chương trình ươm tạo và tăng tốc, KisStartup luôn nhấn mạnh:

PMF không phải là “đã đạt hay chưa đạt” trong một tháng.
 PMF là quá trình liên tục kiểm chứng giả định bằng dữ liệu và hành vi thật.

Vì vậy, chúng tôi thường khuyến nghị startup:

• đo ít nhất 3–6 tháng trước khi khẳng định PMF,
• theo dõi activation – retention – WTP cùng lúc,
• và không mở rộng quá sớm khi dữ liệu chưa đủ thuyết phục.

Đừng vội ăn mừng khi mới có khách hàng đầu tiên

Khách hàng đầu tiên rất quan trọng.
 Nhưng PMF chỉ xuất hiện khi khách hàng quay lại, ở lại và trả tiền nhiều lần.

Nếu bạn đang làm startup, hãy tự hỏi:

• Khách có quay lại không?
• Họ dùng sản phẩm bao lâu?
• Họ có mua thêm không?
• Nếu không còn hỗ trợ, họ có tiếp tục trả tiền không?

Trả lời được những câu hỏi này bằng dữ liệu, không phải cảm giác,  bạn mới thực sự tiến gần đến PMF.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.
 

Trong rất nhiều buổi mentoring, huấn luyện và đánh giá startup tại KisStartup, chúng tôi thường nghe câu này:

“Sản phẩm của em có PMF rồi, vì đã có khách hàng trả tiền.”

Câu nói này nghe có vẻ hợp lý, nhưng trên thực tế lại là một trong những hiểu nhầm nguy hiểm nhất về Product–Market Fit (PMF).

PMF không phải là việc:

• có vài khách hàng mua thử,
• có doanh thu đầu tiên,
• hay ký được một hợp đồng lớn.

PMF là câu trả lời cho một câu hỏi khó hơn rất nhiều:
Liệu sản phẩm này có đang giải quyết đúng một vấn đề đủ lớn, cho đủ nhiều người, theo cách khiến họ quay lại sử dụng và sẵn sàng trả tiền lặp đi lặp lại hay không?

PMF là gì? (giải thích ngắn gọn)

Product–Market Fit (PMF) là trạng thái khi:

• bạn có một nhóm khách hàng cụ thể,
• họ gặp một vấn đề thực sự,
• sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề đó,
• và hành vi của họ lặp lại theo thời gian (dùng lại, mua lại, giới thiệu cho người khác).

Điểm mấu chốt: PMF được thể hiện bằng hành vi, không phải bằng lời khen.

Ba chỉ số cốt lõi để “đọc” PMF

Để tránh cảm tính, PMF thường được đọc qua 3 nhóm chỉ số: Activation – Retention – Willingness to Pay (WTP).

1. Activation – Người dùng có thực sự bắt đầu dùng sản phẩm không?

Activation là gì?

Activation đo xem người dùng có đi tới khoảnh khắc nhận ra giá trị của sản phẩm hay không.

Ví dụ:

• Với một nền tảng bán hàng: người dùng đăng được sản phẩm và có đơn đầu tiên
• Với phần mềm quản lý: tạo xong báo cáo hoặc quy trình đầu tiên
• Với startup nông nghiệp: hoàn thành một chu kỳ sử dụng thực tế (ví dụ: nhập dữ liệu – theo dõi – ra quyết định)

Nhầm lẫn thường gặp

Rất nhiều startup đếm số người đăng ký, nhưng không đo xem họ có dùng tới giá trị cốt lõi hay không.

Góc nhìn KisStartup:

Chúng tôi từng thấy nhiều startup có hàng trăm tài khoản, nhưng chỉ 10–15% thực sự dùng sản phẩm đúng cách. Phần còn lại “đăng ký cho có”.

Nếu activation thấp, PMF chưa thể tồn tại.

2. Retention – Khách hàng có quay lại sau một thời gian không?

Retention là gì?

Retention đo xem:

• sau 1 tuần, 1 tháng, 3 tháng…,
• còn bao nhiêu khách hàng tiếp tục dùng hoặc mua lại.

Đây là chỉ số quan trọng nhất để xác nhận PMF.

Vì sao KisStartup coi retention là “bài kiểm tra sự thật”?

Trong thực tế hỗ trợ startup và SME, chúng tôi nhận thấy:

• nhiều khách hàng mua lần đầu vì tò mò,
• vì ưu đãi, vì quan hệ, hoặc vì được hỗ trợ dự án,
• nhưng không quay lại sau đó.

Khi đó:

• có doanh thu,
• nhưng không có PMF.

Sai lầm phổ biến

• Chỉ báo cáo tổng số khách hàng, không đo theo thời gian
• Không theo dõi nhóm khách hàng cũ (cohort)
• Không phân biệt khách mua lần đầu và khách mua lại

Một sản phẩm tốt không cần bạn phải “đi năn nỉ” khách quay lại.

© Bản quyền thuộc về KisStartup. Mọi hình thức sao chép, trích dẫn hoặc sử dụng lại cần ghi rõ nguồn KisStartup.