Thay vì startup đi "bán" giải pháp, các tập đoàn, doanh nghiệp, quỹ đầu tư, tổ chức phát triển hay thậm chí các cơ quan nhà nước sẽ đứng lên trình bày những thách thức, nhu cầu và cơ hội hợp tác của mình trước cộng đồng đổi mới sáng tạo.

Nói cách khác, thay vì hỏi: 
"Startup của bạn có gì?"

Pitching ngược đặt câu hỏi: 
"Chúng tôi đang gặp vấn đề gì và ai có thể giúp giải quyết?"

Nghe có vẻ chỉ là đảo chiều vai trò trình bày, nhưng thực chất đây là một sự thay đổi rất lớn trong tư duy đổi mới sáng tạo.

Từ đổi mới dựa trên giải pháp sang đổi mới dựa trên thách thức

Trong nhiều năm, phần lớn các chương trình khởi nghiệp và đổi mới sáng tạo vận hành theo hướng "solution-driven" – nghĩa là tập trung tìm kiếm các giải pháp mới.

Tuy nhiên, thực tế cho thấy một nghịch lý:

- Có rất nhiều startup.
- Có rất nhiều công nghệ.
- Có rất nhiều giải pháp.

Nhưng số lượng giải pháp được triển khai thành công lại không nhiều.Nguyên nhân không hẳn vì giải pháp chưa tốt. Mà bởi nhiều giải pháp đang cố giải quyết những vấn đề chưa được xác định rõ ràng.

Khi AI tạo sinh, điện toán đám mây và các nền tảng công nghệ ngày càng phổ biến, thế giới không còn thiếu giải pháp. Thứ ngày càng khan hiếm là những bài toán được mô tả đủ rõ để người khác có thể tham gia giải quyết.

Đó chính là lý do các mô hình Open Innovation hiện đại đang chuyển dần sang cách tiếp cận "challenge-driven innovation" – đổi mới sáng tạo dựa trên thách thức.

Pitching ngược là một trong những công cụ quan trọng nhất của cách tiếp cận này.

Điều gì khiến Pitching ngược trở nên hấp dẫn?

1. Giảm bất cân xứng thông tin trong hệ sinh thái

Trong các sự kiện pitching truyền thống, startup thường phải dành nhiều thời gian tìm hiểu nhà đầu tư hoặc doanh nghiệp.

Nhiều khi họ không biết:

• Nhà đầu tư quan tâm lĩnh vực nào.
• Có ngân sách bao nhiêu.
• Mong muốn hợp tác ra sao.
• Các tiêu chí lựa chọn là gì.

Ngược lại, trong Pitching ngược, chính nhà đầu tư hoặc doanh nghiệp phải công khai các ưu tiên, nhu cầu và tiêu chí của mình. Thông tin trở nên minh bạch hơn. Startup có thể tự đánh giá mức độ phù hợp trước khi tham gia. Nguồn lực của cả hai bên được sử dụng hiệu quả hơn.

2. Chuyển trọng tâm từ công nghệ sang giá trị

Một trong những sai lầm phổ biến của đổi mới sáng tạo là quá tập trung vào công nghệ.

Nhiều doanh nghiệp hỏi:

• "AI nào tốt nhất?"
• "Blockchain nào tốt nhất?"
• "Nền tảng nào hiện đại nhất?"

Trong khi câu hỏi quan trọng hơn lại là:

• "Doanh nghiệp đang gặp vấn đề gì?"
• "Chi phí của vấn đề đó là bao nhiêu?"
• "Nếu giải quyết được thì tạo ra giá trị gì?"

Pitching ngược buộc các tổ chức phải quay trở lại với bản chất của đổi mới sáng tạo: Không phải công nghệ. Mà là tạo ra giá trị thông qua giải quyết vấn đề.

3. Tạo ra những hợp tác thực chất hơn

Rất nhiều chương trình kết nối startup – doanh nghiệp thất bại vì hai bên không thực sự hiểu nhau. Startup trình bày sản phẩm. Doanh nghiệp trình bày nhu cầu. Sau vài cuộc gặp, cả hai phát hiện ra mình không cùng nói về một vấn đề.

Pitching ngược giúp đảo ngược quá trình này.

Doanh nghiệp phải làm rõ:

• Vấn đề.
• Bối cảnh.
• Dữ liệu hiện có.
• Ràng buộc kỹ thuật.
• Ngân sách thử nghiệm.
• Tiêu chí thành công.

Từ đó startup và đối tác công nghệ mới đề xuất giải pháp phù hợp. Khả năng hợp tác thành công cao hơn rất nhiều. 

Một kỹ năng mới của doanh nghiệp thời AI

Có một điều thú vị: AI đang khiến Pitching ngược trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

Trước đây, tìm giải pháp là việc khó. Ngày nay, chỉ cần vài phút chúng ta có thể tìm thấy hàng chục công cụ AI khác nhau cho cùng một nhu cầu. Điều khó không còn là tìm công cụ. Điều khó là xác định đúng vấn đề.

Do đó, một trong những năng lực quan trọng nhất của doanh nghiệp trong thời đại AI có thể không phải là sử dụng AI.

Mà là khả năng:

• Nhận diện thách thức.
• Chuẩn hóa dữ liệu.
• Định nghĩa bài toán.
• Mô tả nhu cầu đổi mới sáng tạo.

Nói cách khác, doanh nghiệp cần học cách "pitch" chính vấn đề của mình.

Từ kinh nghiệm của KisStartup

Nhìn lại hành trình hơn một thập kỷ đồng hành cùng startup, doanh nghiệp và các chương trình đổi mới sáng tạo, chúng tôi nhận thấy rằng:

- Khó khăn lớn nhất hiếm khi nằm ở việc thiếu giải pháp.
- Khó khăn thường nằm ở việc chưa xác định đúng bài toán.

Trong nhiều chương trình đổi mới sáng tạo mở mà KisStartup triển khai cùng các tập đoàn, đối tác phát triển và các tổ chức quốc tế, phần lớn thời gian không dành để tìm startup.

Mà dành để:

• Làm rõ nhu cầu.
• Phân tích thách thức.
• Chuyển hóa nhu cầu kinh doanh thành đề bài đổi mới sáng tạo.
• Xây dựng hồ sơ thách thức (Challenge Brief).
• Xác định tiêu chí đánh giá thành công.

Chỉ khi đó hệ sinh thái mới có thể tham gia giải quyết vấn đề một cách hiệu quả.

Đó cũng chính là tinh thần cốt lõi của Pitching ngược.

Mời bạn đọc chuỗi Case Study về Pitching ngược

Trong thời gian tới, KisStartup sẽ giới thiệu chuỗi bài viết và các case study thực tế về Pitching ngược và đổi mới sáng tạo mở, bao gồm những kinh nghiệm được đúc kết từ quá trình làm việc cùng Mitsui Chemicals và nhiều đối tác trong hệ sinh thái đổi mới sáng tạo.

Chuỗi bài viết sẽ tập trung vào các câu hỏi:

• Làm thế nào để xác định đúng thách thức đổi mới sáng tạo?
• Vì sao nhiều doanh nghiệp biết mình gặp khó khăn nhưng chưa mô tả được vấn đề?
• Một Challenge Brief tốt cần có những yếu tố gì?
• Startup, nhà nghiên cứu và doanh nghiệp có thể cùng hợp tác như thế nào thông qua Pitching ngược?
• Vai trò của AI trong việc phát hiện, phân tích và diễn giải các bài toán đổi mới sáng tạo là gì?

Chúng tôi tin rằng đổi mới sáng tạo không bắt đầu từ việc có một ý tưởng tuyệt vời.

Đổi mới sáng tạo bắt đầu từ việc nhìn thấy đúng vấn đề và đặt ra những câu hỏi đủ tốt để cả hệ sinh thái cùng tham gia tìm lời giải.

Và đó chính là lý do Pitching ngược đang trở thành một trong những xu hướng đáng chú ý nhất của đổi mới sáng tạo mở trên thế giới hiện nay.